Caro decisor, como você gostaria de negociar software?

Caro vendedor de software,

Vou exigir o máximo de desconto de você. Não quero que outro cliente seu pague menos pela mesma compra que eu. Sei que o seu preço está inflado, sei que você espera de mim pressão para baixa-lo.

Mas... saiba que assim faço porque percebo quando um produto/serviço está mal posicionado ou se não tem diferenciação dos concorrentes que chegam até mim. Carteira de clientes muito pequena ou passivo a sua empresa tem? Sinto muito, pior será: o que eu pedir de desconto você provavelmente dará. Mais ainda se a sua empresa pratica e acostumou os seus clientes a desconto obter. Saberei se a sua urgência de vender é maior do que a minha urgência de comprar - e a usarei a meu favor.


O que você não sabe é que penso diferente de você. E isso você não vê porque não se coloca no meu lugar, não olha através dos meus olhos. Se olhasse, veria que prefiro adiar uma compra. Se eu não pudesse mais adiá-la, veria que prefiro comprar de quem líder para o meu segmento é; e que quanto mais empresas do meu setor/nicho econômico, porte e região você tiver em carteira, quanto mais referências e casos de sucesso sua empresa tiver, quanto mais métricas de resultado de uso do software você apresentar e quanto mais depoimentos satisfeitos de clientes que conheço e respeito você relatar, mais valor eu darei a você. Demonstre-me que o meu custo de não compra é maior do que o custo da compra e vou querer comprar de você sem negociação exigir - neste caso, você a usaria a seu favor.

Desconto é redução no custo de entrada, eu sei, e nenhum centavo a mais quero pagar. Mas tão maior é o custo de saída que poderei ter ao mal escolher o software que a minha empresa vai comprar e passar a usar... Não quero ter custos indiretos e de oportunidade maiores porque decidi uma compra em cima de custos diretos apenas, aprendi. E quero um fornecedor de software que me garanta sincronia entre a compra e o pós-compra.

O mais importante, e que talvez você nem se lembre de apontar como prioridade, é que há de haver confiança na nossa relação comercial. Falar a verdade nos poupará tempo e alongará as nossas relações (não quero trocar de fornecedor a cada contrato assinado que depois não se cumprirá). Um 'não' com convicção é melhor do que um 'sim' de contradição.

Não confiar e pedir descontos a fornecedores numa negociação é uma prática usual quando certa desconfiança e falta de clareza e firmeza há. Se assim é, pode contar que vou exigir o máximo de desconto de você. Não quero que outro cliente seu pague menos pela mesma compra que eu. Sei que o seu preço está inflado, sei que você espera de mim pressão para baixa-lo. Só não sei se vou querer comprar de você.

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