O custo da compra versus o custo da não compra

O cliente se preocupa muito com o custo da compra do software. Deveria se preocupar mais com o custo da não compra do software. "Como?", pergunta ele. Explico.

O custo da compra do software é o preço como o cliente entende: o custo da licença ou da mensalidade pelo uso do software, mais o custo da implantação, customização, treinamento, suporte e manutenção, os que houverem.

O custo da não compra do software é o custo das ineficiências, prejuízos e erros pela falta ou indevida automação nos cálculos e rotinas dos processos. O quanto se perde diariamente sem ser percebido? Qual é o custo do cliente "hoje" pelo não tratamento da ineficiência? Provavelmente nem ele tem consciência disso.

O fato de ele não ter consciência de sua potencial ineficiência não significa que não esteja havendo a perda pela ineficácia. E o nosso papel é trazer esta consciência para o cliente na abordagem de venda.

Comparando o custo da compra (nosso preço) com o custo da não compra (os benefícios e as métricas que o cliente pode deixar de ganhar por não comprar de nós), o cliente terá uma ideia muito mais concreta de quanto ele se beneficiaria com a compra. Só quando o cliente percebe que a não compra, a não ação, é ainda mais custosa do que o investimento a ser feito, é que ele agiliza e prioriza a decisão da compra. 

Comentários