Pensando como o cliente: as 10 perguntas que o cliente de software pensa durante a compra

Vendedor nenhum pode esquecer como um comprador pensa. Privilegiados somos, vivência não nos falta. Somos vendedores e compradores todos os dias. Mas talvez nos falte a atenção contínua para nunca esquecer de olhar através dos olhos do outro em cada e toda negociação de tempo, prioridade e dinheiro que tomamos parte ou conduzimos. Se quero vender, não posso esquecer de lembrar como eu pensaria se como comprador ali estivesse.


Se investidor é focado em 2 perguntas, comprador pensa e espera ter respostas para 10 indagações (mesmo que não verbalizadas):
  • quem é? -> quem é esta empresa e esta pessoa que me oferece este produto ou serviço de software?
  • de onde vem? -> a que grupo ou local pertence? (esta é uma boa referência?) 
  • o que ele faz? -> em que ele tem competência?
  • para quem faz? -> quem ele tem como mercado-alvo? sou seu alvo?
  • quem já usa? -> quem ele tem na base ativa de clientes? quem ele tem em carteira me espelha?
  • alguém recomenda? -> quem fala bem sobre ele? (esta é uma boa referência?) 
  • o que ele faz é para mim? (continue pensando como o cliente...) -> ele faz algo que me beneficie? metrifica e demonstra isso?
  • o que ele faz é necessário para mim? -> o benefício que ele traz é prioritário para mim?
  • por que é necessário para mim? (continue pensando como cliente...) -> por que não posso adiar tratar disso?
  • é necessário para mim agora? -> por que não posso mais adiar tratar disso?
Lembrou? Não é assim que o comprador pensa durante uma compra?

Em cada relação, em cada interação, a todo momento, para fazer mais, para fazer mais com menos, necessário é o olhar da empatia. Só assim conseguiremos lembrar mais e esquecer menos todos os dias...

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