sábado, 1 de julho de 2017

Inverte a visão... (só assim um pode reverter o que imobiliza sua ação)

Em vez de pedir, oferecer.
Em vez de esperar, agir.
Em vez de reclamar, conhecer.
Em vez de atacar (ou copiar), criar.
Em vez de opinar, ouvir.
Em vez de generalizar, especificar.
Em vez de achar, metrificar.
Em vez de se isolar, conectar.
Em vez de calar, perguntar.
Em vez de exigir, demonstrar.
Em vez de se magoar, comungar.
Em vez de culpar, compartilhar.

E se um não tem ideia de como assim fazer, tão acostumado que está a pedir, esperar, reclamar, atacar (ou copiar), opinar, generalizar, achar, se isolar, calar, exigir, se magoar e culpar, dar-se um minuto para reler estas palavras, para observa-las sem se apressar ou pressionar, é um bom começo para a inversão da visão que levará à ação. O que elas têm para incomodar?

E se um não tem ideia do quanto pede, espera, reclama, ataca (ou copia), opina, generaliza, acha, se isola, cala, exige, se magoa e culpa, dar-se um minuto para reler estas palavras, para observa-las sem se apressar ou pressionar, é um bom começo para a inversão da visão que levará à ação. O que elas têm hoje para desaparecer na sua inconsciência? Por que?

E se um tem consciência que pede, espera, reclama, ataca (ou copia), opina, generaliza, acha, se isola, cala, exige, se magoa, culpa, e quer isso mudar, é neste segundo, neste minuto, que a mudança está a começar. É só quando nos damos conta que a visão determina a realidade tanto quanto a realidade determina a visão que podemos reverter a imobilidade da ação.




Isso é verdade na vida, isso é verdade na venda. E tão bonito é ver, e rever, e rever, tantas vezes, como um método que nasceu e cresceu aplicado ao mundo do software se tornou uma cultura que, entendida, aprendida e vivida, inverte a visão de quem o pratica. Passamos a olhar e a ver como olham e veem os outros (clientes, associados, terceiros), dia após dia... E que surpreendente isso é! Os resultados positivos são consequências naturais da inversão de visão e de ação provocadas pelos princípios e fases da Engenharia de Vendas.

Por que? Porque...
... enquanto o vendedor tradicional tem seu próprio e egocêntrico ponto de vista, o engenheiro de vendas olha através dos olhos dos clientes (pilar da Engenharia de Vendas)
... enquanto o vendedor tradicional pressiona o fechamento, o engenheiro de vendas relata benefícios concretos (pilar da Engenharia de Vendas)
... enquanto o vendedor tradicional reclama do que não tem, o engenheiro de vendas está preparado e conhece muito bem seu diferencial (fase 1 da Engenharia de Vendas)
... enquanto o vendedor tradicional ataca (ou copia) a concorrência, o engenheiro de vendas entende onde é único (fase 2)
... enquanto o vendedor tradicional opina, o engenheiro de vendas ouve o cliente (fase 3)
... enquanto o vendedor tradicional é genérico, o engenheiro de vendas é específico (fase 4)
... enquanto o vendedor tradicional acha, o engenheiro de vendas metrifica (fase 5)
... enquanto o vendedor tradicional se isola, o engenheiro de vendas conecta (fase 6)
... enquanto o vendedor tradicional cala (a si mesmo e ao cliente, por não ouvi-lo), o engenheiro de vendas pergunta - e faz associações (fase 7)
... enquanto o vendedor tradicional exige a confiança do cliente, o engenheiro de vendas demonstra porquês (fase 8)
... enquanto o vendedor tradicional se magoa com objeções e indecisão do cliente, o engenheiro de vendas comunga com as dificuldades e a realidade que o cliente hoje vive (fase 9)
... enquanto o vendedor tradicional culpa outros em casos de insucesso, o engenheiro de vendas compartilha conhecimento, continuamente (fase 10)

Com o segundo semestre de 2017 começando hoje, e com a certeza que cabe a cada um tratar cada ano muito bem, fazendo sempre o seu melhor, hora é de inverter (ou reinverter) a sua visão?

Enquanto o vendedor tradicional mostra funcionalidades, o engenheiro de vendas demonstra razões para a compra. Inverte a visão. Reverte o que imobilizava a ação...

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