Engenharize a venda do seu software

O vendedor demonstra o porquê para a compra.

O cliente compra.


Percebe o sujeito da ação em cada frase? Percebe quem lidera - e dirige - a ação? É nele que o nosso foco está quando a venda engenharizada está.

Cabe ao vendedor demonstrar o porquê da compra para o cliente. E este porquê não se demonstra apenas abrindo um notebook e apresentando módulos e funcionalidades. Este porquê exige de nós uma mudança de modelo mental. Este porquê exige de nós nos colocarmos na condição de clientes.

É o cliente quem decide o momento e o montante da compra. É ele quem precisa entender o valor do que compra a partir da demonstração de resultado de uso do vendedor. O custo da compra tem que ser menor que o custo da não compra para que ele aja para não mais perder o que perdido tem.

Vendedor que pensa que convence e faz o cliente comprar se esquece que quem compra é o cliente. Gasta mais tempo negociando - e perdendo - do que se preparando e demonstrando o valor do que vende.

Sem a cultura do olhar através dos olhos do outro e das métricas de resultado de uso, a venda passa a ser um gatilho de preço acionado por desconto... Mas... pensemos juntos... o cliente compra o que precisa ter... o produto/serviço? ou o desconto? Software tem estoque, modelo do ano ou é perecível? Se não, por que a queimaEstá usando a conta do desconto em vez da do resultado?

Valor é o que cliente ganha. Preço é o que o cliente paga. Vendedor que demonstra o valor do que vende constrói a venda e ajuda o cliente a comprar pela engenharia de valor.

Engenharize a venda do seu software...

Comentários

  1. Fantástico. Muito bem escrito!!!
    Uma ótima aula de vendas.
    Amei!!!

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