O que é que você vende mesmo? É hora de engenharizar a venda de software.

Então... o que você vende? 

1. O que você vende é uma solução tecnológica para que tipo de problema?
2.  Quem tem tal problema?
3.  Quanto custa a cada cliente ter este problema hoje, não resolvido?

Para os clientes, para quem quer e precisa comprar software, as respostas a estas perguntas são fundamentais!

Mais? Sim:
4.  O software foi feito para empresas como as empresas dos clientes abordados?
5.  Ajuda a resolver os problemas que eles querem ver resolvidos?
6.  Quem são os clientes-referência do software?
7.  Estes clientes-referência são conhecidos e/ou concorrentes?
8.  Qual foi o ganho (as métricas de resultado de uso) que clientes em carteira já obtiveram usando o software à venda?

Capacitado e preparado, um engenheiro de vendas sabe a importância e tem estas respostas.

Um vendedor tradicional não as tem. Um vendedor tradicional foi treinado para falar de módulos e funcionalidades, para demonstrar a interface do software que vende. Acredita que a venda começa quando inicia o contato com o cliente, não se prepara integralmente antes. Vende o produto ou serviço sem entender o porquê para a compra, sem estar atento ao ponto de vista do cliente. Com tecnologistas aprendeu a vender, com clientes aprende a perder. 

É hora de vender como um engenheiro de vendas. Tempo não há a perder, mas cabe a você agir. É hora de aprender e praticar.

Comentários