Os 4 conselhos para Vender Mais Software

Lembra da sua avó? Final de ano era sempre a mesma coisa: conselho, conselho e mais conselho, lembra?

Se sua avó estivesse aqui agora e pudesse lhe dar alguns conselhos sobre vendas, talvez lhe dissesse assim (sim, vamos imaginar que ela e eu somos/fomos velhas amigas :-) ):

- Não é a concorrência, menino! É o resultado para o cliente!

Ou assim:
- Não é a conta do desconto, menino! É a conta do resultado para o cliente!

Ou assim:
- Não é o produto ou serviço, menino! É o resultado do uso do produto ou serviço!

Ou ainda assim:
- Não é a especialização no produto ou serviço, menino! É a especialização no segmento do cliente!

Uma avó engenheira de vendas, imagina! Quanto tempo economizaríamos se tivéssemos tido uma avó assim! Mas vamos supor que, crianças, não entendemos o que vovó está dizendo e pedimos mais explicações. Com toda a paciência do mundo, ela então nos daria 4 conselhos para vender mais software:

1- Não é a concorrência, é o resultado para o cliente:
Ponto 1: nossa prioridade deve estar na demonstração do resultado do uso do software para o cliente. Ou seja, na demonstração das métricas de resultado. Ou seja, na demonstração do quanto o nosso software ajuda os clientes a reduzir ou a aumentar itens/pontos de controle em números percentuais, financeiros e absolutos. Ou seja, os números comprovados dos benefícios em implantações passadas. Ou seja, o fato realizado, concreto, concretizado, ao invés da promessa projetada. Ou seja, o lado da realidade que o cliente vê e quer, na linguagem que ele usa e entende.

É importante conhecer a concorrência? É. A fase 2 da EV é benchmarking. Mas restringir sua argumentação de venda à comparação de preços e funções dos produtos e serviços da concorrência é subservir o cliente naquilo que ele mais precisa: ajuda na hora de escolher.

2- Não é a conta do desconto, é a conta do resultado.
Ponto 2: demonstrando o resultado do uso do nosso software junto ao nosso preço, clareamos uma condição fundamental para a compra, do ponto de vista do cliente potencial: há uma eficiência que não será ganha se a compra não for efetuada. Simples assim. Nossa prioridade deve estar em demonstrar concretamente (ponto 1 acima) que o custo da não compra (a eficiência que não será ganha) é maior do que o custo da compra!

Descontos, palavra dada e voltada atrás? Não mais necessários. O custo da não compra comprovado por métricas é, para o cliente, a representação de um desperdício muito maior do que um simples desconto embutido na gordura do preço de quem o pratica...

3- Não é o produto ou serviço, é o resultado do uso.
Ponto 3: a maior preocupação do cliente que é abordado é que ele não esteja pendendo tempo conosco. Ele quer reconhecer em nós profissionais que entendem os problemas e desafios que eles têm e que o benefício de nos atender e comprar de nós será maior do que o custo do seu tempo e do seu investimento. Psicologia prática, factual e contábil. Demonstrar ao cliente os ganhos em eficiência em números comprovados (ponto 1) atende perfeitamente a esta preocupação.

A avaliação do software e do serviço é muito importante na fase de.. avaliação! Que é a que sucede à fase de abordagem ao cliente, sim. Mas precipitar esta apresentação, apresentar o software para um decisor que não tem tempo nem está interessado em detalhes de interface e arquitetura pode levar o vendedor a ser direcionado para a área de TI - alongando assim o processo da sua venda. Não exatamente o que queremos.

4- Não é a especialização no produto ou serviço, é a especialização no segmento do cliente.
Ponto 4: clientes precisam reconhecer em nós o entendimento e o atendimento aos problemas e objetivos que têm, na linguagem que falam, nos contextos que os limitam e nas oportunidades de expansão que anseiam.

Discurso genérico não gera empatia. Discurso genérico não gera respeito e admiração que precedem a vontade de optar por nós como fornecedores. Discurso genérico derruba a possibilidade de maiores vendas em mais curtos ciclos.

Vovó? Nunca deixa passar nada em branco:
- Eu não disse, menina?

:-)

Comentários

  1. muito bom o texto é isto mesmo, software é um investimento com retorno garantido.
    Agora o grande problema do empresário é entender o que é investimento e o que é retorno. Como podemos convence-los que um investimento tem retorno?
    Alexandre Censi (alexc@cimatron.com)

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    Respostas
    1. Demonstrando o resultado do uso do software através de métricas de resultado, veja a postagem em http://aisapereira.blogspot.com.br/2012/08/problema-controles-metricas-venda.html , é bem detalhada, ok?
      Feliz 2014!

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