Premissas são pontos de partida para a construção de um raciocínio. Comprador comprará de quem demonstrar o porquê dele comprar.

Premissas são pontos de partida para a construção de um raciocínio. Não alinhadas, levam a raciocínios e conclusões diferentes. Alinhadas, levam a raciocínios e conclusões similares.

Sendo assim, é no alinhamento das premissas que nosso foco em vários momentos deve estar. Quais são as premissas dos clientes? O que cada um deles vê no quadro branco de possibilidades futuras que você se dispõe a preencher, orientar?

Antes de orientá-lo, cabe aqui alertar. Não só fale, ouça-o. Não só confirme, valide e negue, se mais indicado. Não só conduza, observe e deixe o cliente, por vezes, conduzir. Se assim não o fizer, suas próprias premissas, alinhadas ou não com as dos clientes, irão se manifestar. Premissas não alinhadas, já vimos, levarão a raciocínios e conclusões diferentes. O vendedor poderá se esforçar, sem êxito, para vender para quem hoje não quer, não precisa e nem prioriza comprar.

Alinhemos as premissas então. Cliente quer ver valor na venda. quer gastar menos do que vai ganhar. E ele precisa ver esta premissa, presente e clara, na fala e na ação do vendedor.

2 tipos de vendedor, o comprador de software poderá então encontrar: o vendedor tradicional e o engenheiro de vendas.

O vendedor tradicional se alinhará com a premissa do comprador através do desconto - e perdas acontecerão a partir daí.

O engenheiro de vendas se alinhará às premissas do comprador pelas evidências que traz. Citará clientes de referência, demonstrará o valor e resultado de uso do que vende e, também ele, quererá que o cliente ganhe a mais do que o que pela compra pagará. A relação ganha-ganha e as premissas, alinhadas, levarão a raciocínios e conclusões iguais. O comprador comprará de quem concretamente lhe demonstrar o porquê dele comprar.

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