Deixar sua preparação para depois deixa para depois o resultado que você e a sua empresa querem ter hoje

Um dos pilares da Engenharia de Vendas é olhar através dos olhos dos clientes. E a prática deste olhar focado no outro traz uma compreensão que antecipa ações e previne reações.

Se o cliente é pontual, exigirá pontualidade. Se é bom pagador, será um bom cobrador. Se cumpre suas promessas e entregas, não admitirá que promessas e entregas não sejam cumpridas pelo outro. Quanto mais espelhados estiverem comprador e vendedor, mais fácil será esta relação. As qualidades de cada cliente definirão o nível de qualidade da entrega exigida do fornecedor - e vice-versa. Estar junto a pessoas e fazer parte de empresas que trabalham com esmero e entregam o que reciprocamente se prometem levará a ciclos menores de compras e a vendas de maior qualidade.

Para os que falam e não cumprem o que falam durante uma venda, um alerta: falar é fácil; fazer não é; e ser consistente no que se faz é menos fácil ainda. Atenção na ação, diretores, gerentes, vendedores e turma do pós-venda então... Quanto menos atenção é dada às características do cliente e quanto menos prioridade é dada ao problema que o cliente precisa hoje resolver, mais tempo se gastará e menos qualidade se terá em cada venda e pós-venda. Deixar a preparação (sua e da sua equipe) para depois deixará para depois o resultado que você e a sua empresa gostariam de ter hoje.

A decisão de um beneficiará a todos ou muitos, porém. Quem realmente vê o custo de não resolver seus problemas na venda não adia a decisão de resolve-los. Capacita-se. Organiza-se. Entende que não pode mais adiar a resolução de problemas sentidos em vários momentos (todos tratados na Engenharia de Vendas)...
- no momento de realmente entender seus pontos fortes e fracos
- no momento de realmente entender como se compara à concorrência
- no momento de realmente entender o que os clientes priorizam
- no momento de definir o(s) seu(s) público(s)-alvo prioritário(s)
- no momento de se posicionar
- no momento de definir seus canais de venda
- no momento de fazer seu marketing comercial
- no momento de prospectar - e este é o momento de maior dificuldade para quem faz hoje a venda tradicional de software
- no momento de conduzir o cliente à compra e à pós-venda
- no momento de compartilhar internamente a inteligência das vendas fechadas (e perdidas)

Deixar sua preparação para depois deixa para depois o resultado que você e a sua empresa querem ter hoje. Quem será o primeiro na sua empresa a agir sobre isso?

PS: Lembrando... seu adiamento ajuda o cliente a, também ele, adiar o que ele tem a decidir e agir. Não adie se adiar vai lhe trazer mais custos.

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