Coloque numa balança:
O que o cliente realmente quer?
a) comprar um produto ou serviço?
ou
b) eliminar um problema que ele tem?
A resposta a) ou b) vai indicar que tipo de vendedor e diretor comercial um é.
Se um vendedor responde a), ele enxerga o seu próprio produto ou serviço como "fim" e faz a abordagem de venda com base na demonstração do software e da discussão de funcionalidades e módulos. O cliente? Pergunta logo pelo preço.
Se um vendedor responde b), ele enxerga o seu próprio produto ou serviço como "meio" e faz a abordagem da venda com base na demonstração de métricas de resultado de uso do software. Mostra o custo da não compra. O cliente? Compartilha com ele os detalhes do problema que tem e quer eliminar.
Se um diretor comercial responde a), ele insiste em trocar pessoal, rever processo, cobrar metas que não definem a venda (a meta de quantidade de contatos feitos ajuda a vender? ou pode entupir uma pipeline?). Ele não vê que não adianta seguir a sequência das atividades de um processo tradicional de venda quando não há preparação e demonstração olhando através dos olhos do cliente. O cliente? Pergunta pelo preço e exige desconto.
Se um diretor comercial responde b), ele sabe que o pessoal dele tem que estar preparado, as métricas têm que ser/estar levantadas e tem a postura do olhar através dos olhos dos clientes em todos os momentos. Cobra foco, consistência e coerência. O cliente? Compartilha com a equipe dele os detalhes do problema que tem e quer eliminar.
Quererão eles, os do tipo a), ouvir de nós? Quererão eles entender o cliente para finalmente acelerar o processo da venda? Sim, muito provavelmente, sim...
Quererão eles, os do tipo b), ouvir de nós? Muito provavelmente já ouviram...