O melhor de um é diferente do melhor de outro (e tudo começa com uma proposição de valor)

Quando se pensa num negócio, logo vêm à mente considerações sobre como gerar receitas, controlar custos, definir os produtos e serviços que serão oferecidos, localizar clientes. Estes são os componentes essenciais de um negócio.

Mas um ponto que é chave no trabalho diário que temos para criar interesse no negócio (startups), crescer (empresas em crescimento), gerar lucros (empresas maduras) e/ou reter clientes (mercados em declínio) é ter uma proposição de valor do negócio muito bem definida. Uma proposição de valor vai além dos componentes essenciais. Nela é declarado o que será vendido, os benefícios do que será vendido, os clientes-alvo e o que faz o seu negócio único.

Geoffrey Moore, respeitado consultor e autor de livros, é conhecido pelo seu compacto Modelo de Proposição de Valor:
  1. para quem... (o cliente-alvo)
  2. que precisa de... (a necessidade)
  3. nosso produto ou serviço... (o produto, serviço ou categoria)
  4. permite... (os benefícios)
  5. e, de forma diferente de..., (o maior concorrente)
  6. nossa oferta é... (a principal diferenciação) 

A linha 5 é discutível? O concorrente deve ser citado? Moore sugere que sim, e de forma elogiosa no que o concorrente tem de melhor. O que você acha? Parece difícil falar e fazer assim, sim? Deixemos isso circular então...

E a linha 6? Deixa ver o porquê da linha 5? Sim. O melhor do outro não é o nosso melhor, e é o nosso melhor que atende às necessidades de quem mais precisa dos benefícios dos nossos produtos ou serviços (os nossos clientes-alvo)

Isto significa que é nosso dever saber muito bem:
  • quem precisa
  • do que precisa
  • que benefícios espera
  • para atendê-los de forma única, capaz e não copiável
Percebe a importância? Já pensou que o problema de um vendedor pode não estar na abordagem que ele faz, mas, muito antes disso, na falta de uma consistente proposição de valor do negócio onde ele atua?

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