Venda de software não é (só) negociar


Vendedor que pensa que vender é negociar, negociar nunca deixará.

Se ele entende que precisa negociar, não vê que algo está a faltar. Mas falta há. Ou falta o preço ajustado às condições da venda ou falta a demonstração do valor daquilo que ele vende. Como pode então o comprador confiar?

E valor não é preço, nem preço é valor. Valor é o que o cliente ganha. Preço é o que o cliente paga. Se o comprador entende que o custo da não compra é maior do que o custo da compra, interesse ele vai ter - e menos negociação vai haver. Mas... por não ter ou saber como demonstrar o que o cliente pode concretamente ganhar com a compra do software que vende... o vendedor perde de vender na condição que ele quer e pode vender.

Venda não é apenas o ato de negociar um produto ou um serviço de software. Um vendedor pode negociar e perder o comprador ou parte até grande da sua margem. Mas vendedor tradicional não tem jeito, gasta mais tempo negociando (e perdendo) do que se preparando e demonstrando o valor do que vende...

Comprador quer pagar menos 'e ganhar mais'. O foco do vendedor deve estar em demonstrar o quanto o comprador ganha mais. Substituindo o tradicionalismo pela engenharia na venda é possível vender até sem negociar...

Comentários

Postar um comentário