O risco de ter escolhido errado: quem menos quer gastar, mais pode pagar




Que passo dar, qual porta abrir, quem ouvir, quem confiar, o que falar, com quem fechar?

Você, eu e nossos clientes sentem o dilema da escolha. E como o nosso olhar muda para sempre quando olhamos através dos olhos dos clientes, observar e lidar com este dilema olhando através dos olhos dos clientes é a forma de um vendedor se preparar para de compradores potenciais se aproximar.

Descompasso parece haver na venda se tradicional ela for. Vendedor quer que o cliente o ouça... mas ouvindo o comprador está? Vendedor quer que o cliente entenda o valor do que ele vende - mas levanta os resultados do uso do seu software para ao cliente demonstrar? Onde estão as métricas, onde estão os porquês da compra? Sim, porque todo comprador quer logo saber o que vai ganhar ao comprar, quer logo ter a prova para acreditar no resultado que virá...

Mais ainda, vendedor fala sobre o que o software faz... mas lembra que o comprador quer primeiro falar sobre a necessidade, problema e/ou objetivo que ele tem? Percebe que o comprador o testa para ver se ele bem conhece bem a realidade que o comprador está a passar?

Quem menos quer gastar, mais pode pagar. E isso serve tanto para o comprador que quer comprar como para o vendedor que quer vender. Se o comprador usa apenas preço para a sua escolha fazer, risco ele corre de bem não escolher. O preço é o custo da entrada, o da saída depende do valor gerado pelo software - qual será?

Do lado do vendedor? Se o vendedor não se dedica a se preparar para o cliente abordar, e ainda usa apenas desconto para a sua venda fechar, risco ele corre de bem o cliente não atender. Não vê que sua insegurança é clara e afeta a sua credibilidade perante quem confiança precisaria inspirar?  

Comentários