Qual seria a maior dificuldade na venda de software? (de tantas possíveis, 4 são frequentes)

- "Qual é a sua maior dificuldade na venda de software?", pergunto.
- "O valor do software", diz um grupo.
- "Preço", diz outro. 
- "O cliente não entender o valor do software", responde mais um.
- "Eu não saber demonstrar o valor do software", responde mais outro.


A mesma dificuldade, quatro diferentes visões e respostas. E cada resposta em si aumenta ou diminui a própria dificuldade.

Resposta 1: "A maior dificuldade na venda está no valor do software":
Muitos falam "valor" para indicar "preço". Não veem que valor é o que o cliente ganha, preço é o que o cliente paga. Quem diz que o software vale X mostra que não trabalha com métricas de resultado de uso, que não tem comparativos numéricos de valor e preço para apresentar ao cliente. Não se apercebe que o valor do software está no resultado para o cliente. Dificuldade terá.

Resposta 2: "A maior dificuldade na venda está no preço":
O preço é 1 mas os custos são 3, está lembrado? Dimensionou o tamanho e o custo do problema que o seu software ajuda o cliente a resolver? Seu público-alvo está bem definido e conhecido? Seu preço está bem posicionado em relação às opções disponíveis (concorrência, desenvolvimento interno e adiamento de decisão), ao problema (tamanho e custo) e à capacidade de pagamento do cliente? Tem métricas disponíveis? Novamente, sem métricas, preço é um número solto, incompreendido pelo cliente. É alto, não importa que número seja.

Resposta 3: "A maior dificuldade na venda é que o cliente não entende o valor do software":
Esta resposta é muito melhor. Atribui ao cliente a importância que ele tem, já que o perfil do cliente conta tanto quanto o preço absoluto. Mas aqui há uma questão de atitude: é o cliente que deve entender o valor do software ou o vendedor que deve demonstrar o valor do que vende?

Resposta 4: "A maior dificuldade na venda é que não sei demonstrar o valor do software":
Este é um vendedor que assume a sua própria dificuldade, que não aponta o dedo da culpa no cliente, que não tem problema de atitude. Sim, é dele a responsabilidade de demonstrar o valor ou resultado de uso do software aos clientes. Sim, cabe a ele trabalhar junto com a equipe da sua empresa para o levantamento e acompanhamento das métricas do que vende. Não tem o que precisa, mas sabe o que precisa. Mais perto está de diminuir sua própria dificuldade na venda de software.

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