O cliente é o protagonista


Protagonista é aquele que tem o papel principal numa obra artística ou num acontecimento da vida real. Coadjuvante é aquele que participa ou ajuda para um objetivo comum. Somos todos protagonistas ou coadjuvantes momento a momento.  Os papéis se alternam. Hora um é protagonista, hora ele se torna coadjuvante. Problema há quando um quer sempre ser "o protagonista".

Na venda tradicional, o vendedor se vê como "o protagonista". É capaz de discorrer sobre a sua empresa e sobre a sua tecnologia, produtos e serviços, mas não pensa como o cliente, nem se coloca no lugar do outro. O cliente é um coadjuvante, está ali para compor a cena. Mas como poderia um cliente-decisor aceitar este papel, pequeno que é? Não é a toa que tantos clientes saem de cena...

Na Engenharia de Vendas, inversão é feita quanto ao protagonismo. O cliente é o protagonista. Se ele nos faz uma pergunta, respondemos com o olhar dele, entendendo os problemas que ele tem, em que concorrência ele vive. O tempo que seria gasto com uma discussão sobre preço é dedicado à planejada e exata definição do perfil do cliente que mais será beneficiado pelo que vendemos - e no levantamento das métricas que, numericamente, mostrarão a ele o quanto de benefícios lhe trazemos. Antecipamos o que o cliente quer e prioritariamente precisa ao observar, estudar e conhecer na prática quem ele é, os problemas prioritários que tem e a realidade em que vive.

Olhar o mercado do ponto de vista do próprio mercado é libertador. Libertamo-nos dos achismos e das várias respostas prontas dos muitos que têm respostas conceituais.

O cliente é o protagonista. Reconhece-o?

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