2 campeões: as 17 diferenças entre o vendedor tradicional e o engenheiro de vendas e o cliente que se convence sozinho

Um dos textos é de 2012 e o outro é de 2008. Um fala das 17 diferenças entre o vendedor tradicional e o engenheiro de vendas. O outro nos lembra que o cliente se convence sozinho. Úteis e atualíssimos, os dois são os meus artigos mais lidos entre todos até esta data e sempre aprendo e me surpreendo quando os leio. Vale revivê-los.

Texto 1

As 17 diferenças entre o vendedor tradicional e o engenheiro de vendas

Há 17 diferenças claras entre o vendedor tradicional de software e o engenheiro de vendas (o que usa a metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software):

  1. no conceito da venda: para o vendedor tradicional, venda é convencer o cliente comprar. Para o engenheiro de vendas, venda é ajudar o cliente a comprar;
  2. no princípio da venda:  o vendedor tradicional olha através dos seus próprios olhos. O engenheiro de vendas olha através dos olhos dos clientes;
  3. na preparação para a venda: o vendedor tradicional não se preocupa em começar sua preparação para a venda fazendo uma avaliação da sua própria empresa, portfolio e carteira. Nem se dedica a, realmente, estudar a concorrência. O engenheiro de vendas inicia sua preparação para a venda fazendo uma análise de seus pontos fortes, fracos, ameaças e oportunidades e montando matrizes competitivas por empresa, por produto/serviço, por carteira, por região;
  4. na envolvimento do cliente para a venda: o vendedor tradicional não se preocupa em, sistematicamente, ouvir o cliente. O engenheiro de vendas sabe a importância e faz uso de pesquisas com clientes para validar seus estudos de análise e concorrência;
  5. na definição de público-alvo: o vendedor tradicional aborda vários mercados ao mesmo tempo. O engenheiro de vendas define seu foco em verticais (segmentos ou perfis econômicos bem definidos) e se especializa no atendimento ao seu público-alvo;
  6. no posicionamento: o vendedor tradicional tem, muitas vezes, dificuldade de entender o porquê dos preços dos produtos e serviços que vende. O engenheiro de vendas entende o valor do resultado do uso do seu software e apresenta preços e métricas em conjunto, possibilitando ao cliente a comparação entre o que ele irá gastar e o que ele irá ganhar (ou deixar de gastar) com o investimento feito;
  7. na infra-estrutura para os canais de vendas: o vendedor tradicional se desgasta com a falta de apoio. O engenheiro de vendas sabe o que pode e deve ter como canais e como infraestrutura para as suas vendas;
  8. no marketing: o vendedor tradicional tem à disposição materiais de marketing focados em seus produtos e serviços, desenvolvidos por equipes de marketing que trabalham isoladas das equipes de vendas. O engenheiro de vendas tem à disposição materiais de marketing focados em casos de sucesso, métricas e benefícios obtidos com implantações concluídas nos clientes, e os materiais são desenvolvidos por equipes de marketing integradas à área de vendas;
  9. na prioridade da venda dentro da empresa: na empresa que vende tradicionalmente, a área comercial do vendedor tradicional é responsável pelas vendas da empresa. Na empresa que segue a Engenharia de Vendas, todas as equipes tem papéis de corresponsabilidade para as vendas da empresa;
  10. no conhecimento do mercado: o vendedor tradicional muitas vezes não teve tempo nem se dedicou a conhecer o mercado em que vai atuar, parte imediatamente para a abordagem a clientes potenciais. O engenheiro de vendas estuda muito bem o mercado que irá atuar: que problemas têm, que prioridades têm, o que precisam/querem/devem fazer nos seus respectivos negócios, quem são os decisores, como compram e como ganham dinheiro;
  11. no conhecimento do cliente potencial: idem, para cada cliente em carteira e a abordar;
  12. no conhecimento do produto ou serviço que vende: o vendedor tradicional muitas vezes não teve tempo disponível nem conhece bem o produto ou serviço que vende. O engenheiro de vendas conhece bem o que vende, já participou de implantações na prática e sabe como seus produtos e serviços podem ajudar os clientes naquilo em que eles mais precisam;
  13. na preparação para a abordagem: o vendedor tradicional pouco se prepara por cliente, sua abordagem é usualmente genérica. O engenheiro de vendas sempre procura por uma interseção entre cada cliente potencial a abordar e os clientes que já tem em carteira;
  14. na definição de quem será abordado: o vendedor tradicional faz contato com os responsáveis pela área de TI. O engenheiro de vendas faz contato com o mais alto executivo da área no cliente que poderá vir a usar e a se beneficiar do seu software; 
  15. na argumentação de venda: o vendedor tradicional usa uma argumentação genérica, técnica, recheada de termos em  "informatiquês", e apresenta as funcionalidades e características técnicas do software que vende. O engenheiro de vendas usa uma argumentação específica para o negócio do cliente, fala português claro (até para explicar alguns termos que surjam em "informatiquês"), e apresenta fatos, métricas, resultados e benefícios financeiros e reais já constatados em implantações passadas. Tais informações interessam diretamente ao "negócio" do cliente potencial por representarem o quanto também ele poderá ganhar se concretizar a compra;
  16. no comportamento: o vendedor tradicional é ansioso, o engenheiro de vendas é preparado e disciplinado;
  17. no resultado pretendido: o vendedor tradicional quer vender mesmo que com uma margem muito pequena. Mais preparado, o engenheiro de vendas sabe demonstrar o valor do seu software e é muito mais seguro em qualquer negociação.
Duas perguntas então para você: 1- qual dos dois você quer ser? 2- qual dos dois você quer ter na sua equipe comercial? Se sua resposta for "engenheiro de vendas", conte conosco para capacitá-lo. Esta é a nossa missão.

Texto 2

O cliente se convence sozinho

"O que mais me incomoda na minha forma de vender é não saber convencer o cliente a comprar o meu produto." Estou lendo esta resposta e lembrando da quantidade de vezes que tenho ouvido isso nos cursos da Engenharia de Vendas.

Você também acha que vender é "convencer o cliente"?

Será que o cliente precisa ser "convencido" a comprar algo? Ou seria melhor ele ser "entendido e ajudado" a comprar?

A diferença é maior do que a semântica. Na primeira opção, o vendedor não se preocupa com as necessidades reais ou o "timing" (melhor momento) para a compra do cliente. O objetivo é a venda "agora". O "eu, vendedor, vendo a você agora, depois a gente vê se o software resolve os seus problemas" implícito na ideia de convencimento é oposto ao próprio processo de compra do cliente ("eu, comprador, primeiro identifico as minhas necessidades e depois é que avalio as alternativas entre as ofertas dos vendedores e escolho a melhor opção para satisfazer-me"). E, quando isso acontece, quando esses opostos se encontram, o resultado é a rejeição pelo cliente.

E o vendedor pensa que ele é que não está sabendo convencer o cliente...

O cliente compra no tempo dele. E o que o cliente quer é uma ótima oferta por um ótimo preço (contemplando os custos direto, indireto e de oportunidade), acompanhada do conhecimento e prática (verticalização, verticalização, verticalização...) e da disponibilidade de todos que o atendem (vendedores, consultores, implantadores, etc.).

Muitos dos contatos que fazemos e das oportunidades que criamos no presente são para o futuro. Prospectar e fechar em vendas é como plantar e colher no agronegócio: leva tempo, e esta variável depende do tipo de produto e serviço vendido, tamanho e sazonalidade da demanda, etc. Por isso é tão importante abrir o maior número possível de oportunidades hoje, prospectar ativamente e estar focado / bem preparado / embasado para, idealmente e trabalhar para ser um líder no mercado, fazendo com que os clientes nos achem antes mesmo de nós a eles...

Cliente que fecha é aquele que está autoconvencido de que temos uma boa (a melhor?) oferta para o negócio dele e que o entendemos. Devemos dar provas e razões para ajudá-los no processo, mas o "momento do convencimento", onde ele decide pela nossa empresa (ou não) em função do que viu e ouviu, é dele. Sozinho.

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