quinta-feira, 21 de julho de 2016

O seu site tem foco em vendas? (os cuidados que uma empresa de software deve ter para não ter um site apenas institucional)

E a pergunta chega num e-mail, e ela é tão frequente que vale virar uma postagem:


"gostaria de perguntar a você sobre o assunto telefone da empresa no site, no nosso caso ficou muito destacado, faltou colocar uma frase ligue ou alguma coisa assim?"

Minha resposta:

Vou lhe fazer 2 perguntas:

- o pessoal que atende seu telefone é bem qualificado?
- é melhor para o seu cliente potencial falar com quem atende o seu telefone? Ou ver o que o site da sua empresa mostra? Ou ambos?

Colocar o telefone logo no topo da página principal do site de uma empresa de software pode gerar no internauta o impulso de pegar o telefone e ligar. Isso é bom. Mas pode não ser bom também.

Se o cliente pega o telefone e nos liga, isto é bom. Ele é quem estará iniciando o contato conosco, queremos isso. O cliente nos achou e está aberto a nos considerar como fornecedores de software antes mesmo de nós chegarmos a ele pela prospecção. Pulamos a fase do levantamento do prospect, já há um ganho de tempo aí.

Mas... se o cliente nos liga e é atendido por quem não está capacitado a atendê-lo, isto não é bom. Queima-se uma possível oportunidade pela falta de atenção, preparo, sólida compreensão de como podemos ajudá-lo no problema, necessidade ou objetivo que ele hoje tem.

O primeiro contato é muito importante. Tal qual relações pessoais, a primeira impressão fica. Alterá-la exige esforço e tempo. Melhor não ter que reparar um início mal feito.

Então, respondendo à pergunta:
- tenha seu telefone em todas as páginas do seu site, mas na base das páginas, não no topo. Trabalhe seu site para que ele reflita a inteligência, o foco, o cuidado e a empatia reunida dos profissionais da sua empresa;
- treine as pessoas que atendem seus telefones para olhar através dos olhos dos clientes;
- monte seu site com foco em vendas. Já escrevi sobre isso no meu livro e o texto que vem a seguir é uma amostra bem pequena do que Vendendo Software tem em seu conteúdo. 

Para avaliar se o seu Web site tem foco em vendas, responda “sim” ou “não” ao checklist a seguir:
  1. Declaração da oferta: você fala claramente o que a sua empresa oferece em termos de produtos e serviços desde a página principal do seu Web site?
  2. Declarações dos benefícios: os benefícios da compra e do uso dos seus produtos e serviços estão também claramente indicados na página principal? As métricas de resultado de uso dos seus produtos e serviços de software estão declaradas?
  3. Indução à ação: você diz o que o cliente deve fazer para comprar de sua empresa já a partir da página principal? Você indica os múltiplos canais de vendas à disposição do cliente (atendimento online, e-mail, telefone, lista de revendas, presenças nas redes sociais, etc.)? Você vende ou inicia o processo da venda (e isto vai depender da faixa dos seus preços) pelo seu Web site?
  4. Depoimentos: você mostra na sua página principal frases de clientes falando sobre a experiência e os resultados que eles têm tido com seus produtos e/ou serviços? Essas frases são genuínas e espontâneas?
  5. Casos de sucesso: você mostra casos de sucesso de clientes que têm usado os seus produtos e/ou serviços? Na redação dos casos, você segue o formato “situação, desafio, visão da solução e resultados quantificados?
  6. Idioma: o seu Web site está escrito em português correto? Está escrito de forma que qualquer pessoa entenda o que lê? O foco está na informação? Todas as expressões, siglas e definições do jargão tecnológico estão explicadas? Se redigido em inglês, o site está escrito em inglês coloquial correto e “localizado” (adaptado às praticas e à cultura do mercado-alvo)? Tem certeza disso (a grande maioria dos sites traduzidos apresenta erros básicos...)?
  7. Conhecimento sobre o seu mercado: você sabe que tipos de públicos estão visitando o seu site? As imagens, os conteúdos e a linguagem no seu site os espelham?
  8. Educação: o seu site é educativo? Contém textos diversos sobre a sua linha de produtos e serviços e sobre a sua plataforma tecnológica, com graus variáveis de especialização? É destinado tanto ao público técnico como ao público não técnico?
  9. Demos: seu Web site contém demos e agenda de seminários sobre seus produtos ou soluções desenvolvidas? Contém demos que são self-running (os filminhos que podem ser vistos a qualquer hora) e uma agenda de Web seminars? Lembre-se que demo não é trial version, sim?
  10. Navegabilidade: a navegação do seu site é fácil e intuitiva? Por público-alvo (verticalização)? Por tipo de necessidade? Por produto ou serviço? Seu site é eficiente, não exigindo muitos cliques para o internauta chegar até à informação desejada?
  11. Organização: o seu site está definido em torno dos interesses ou tarefas a serem executadas?
  12. Menu de opções: seu site mostra opções como Segmentos, Casos de Sucesso ou Depoimentos, Empresa, Produtos e Serviços, Artigos, Apoio / Suporte, Canais, Contato, entre outras?
  13. Canais e Clientes: se a sua empresa vende por meio de revendas e distribuidores, seu site tem uma área exclusiva de suporte técnico e de vendas incluindo infraestrutura de marketing e vendas, programação de treinamento com inscrição online, arquivos para download, documentação técnica, listas de preços, modelos de cotação, apresentações e propostas, e áreas de apoio e discussão? E, se a sua empresa vende direto ao cliente, seu site tem uma área exclusiva de artigos e suporte técnico para os seus clientes e áreas de apoio e discussão para eles?
  14. Imprensa: para empresas de maior porte, seu site tem uma área onde press releases são divulgados?
  15. Empresa: seu site mostra o histórico profissional dos seus principais executivos? Mostra a história da empresa? Mostra dados institucionais relevantes como prêmios, certificações e especializações entre outros?
  16. Linha de produtos ou serviços: seu site mostra cada produto ou serviço sob a ótica do benefício para os clientes? Oferece conteúdo comercial e técnico?
  17. Suporte: seu site oferece FAQs? Suporte online? Mostra como contatar o suporte técnico, indicando as condições, meios e horários de atendimento?
  18. Interatividade: o seu site permite a coleta de dados dos internautas que se cadastram para fazer downloads, receber informações ou se inscrever para cursos e palestras? Seu site envia uma confirmação para o internauta? As pessoas na sua empresa que são responsáveis pelas respostas a e-mails, formulários online e redes sociais respondem aos clientes rapidamente?
  19. Contato: seu site mostra seu endereço, telefones, redes sociais e e-mails corporativos? Seu site também explicita seus horários de atendimento aos clientes e coloca a referência da sua cidade com o horário local (isto é importante se você atende a vários mercados, incluindo o internacional)?

Quanto maior o número de “sim”, maior é o foco em vendas do seu site. O objetivo? Atingir 100%. Se você contou 18 ou mais das perguntas respondidas com um "sim", ótimo, é alta a aderência do seu site à fase 7-Marketing e Comunicação da Engenharia de Vendas. De 10 a 17, a aderência é média. De 0 a 9, é baixa.

Mais sobre os cuidados que se deve ter para não ter um site apenas institucional? Colha depoimentos e construa casos de sucesso com os seus clientes que são formadores de opinião, com os clientes muito satisfeitos. Casos de sucesso têm grande valor. Mas saiba que apenas construir o Web site não será suficiente. Seu pessoal de Marketing e Comunicações deverá cadastrar o seu site em sites ou diretórios locais, nacionais e internacionais que sejam populares nos mercados onde você atua / pretende atuar “e” devem criar e manter bem atualizados os seus perfis nas redes sociais como spin offs (derivados) do seu site - sim, isso eles já sabem...

É isso... Ajudou?

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