E tantas são as respostas para as mesmas perguntas. E cada um dá a resposta que dá e faz o que faz com base no conhecimento que tem. E todos agem de forma tão espontânea e bem intencionada! Mas, quando vejo a disseminação de um conjunto mutável e interminável de siglas e conceitos fracionários como representantes do que é marketing e vendas, constato que, para alguns, o "como" tomou a frente do "porquê". Hora de colocar o que há no seu devido lugar. Respostas certas a perguntas erradas não levam a lugar algum.
O mais sofisticado está no mais básico. O mais importante em qualquer venda é a identificação do seu porquê:
- Qual é a necessidade específica e prioritária que a venda do produto, serviço ou projeto vai ajudar a resolver?
- Quem tem esta necessidade urgente? Quem já hoje perde recursos por não ter esta necessidade satisfeita? Quem são e onde estão eles? Como eles pensam?
A venda começa nestes "porquês". A inteligência da venda está aí. Esta inteligência tem que ser compartilhada com "todos" da empresa. Está na sua? Tudo o mais que precisa nascer, crescer e multiplicar, nascerá daí!
Sim, análise de pontos fortes e fracos, benchmarking e pesquisas de mercado precedem as respostas a estas perguntas (que, pura inteligência que são, definem públicos-alvo e posicionamentos). Sim, a ação sequenciada deve ser seguida para que o ganho seja integral, maior.
"Nada sabemos sobre a qualidade intrínseca dos eventos físicos exceto quando eles são eventos mentais que vivenciamos diretamente", dizia Bertrand Russell. Inteligência nasce da observação próxima dos clientes-alvo, da vivência do atendimento e do reconhecimento dos problemas que eles têm.
A inteligência na venda reconhece o início e o fim da venda, os seus porquês. Não se perde em meio aos seus tantos nomes, respostas e visões, fracionadas.