A última coisa que o cliente quer é lidar com quem apenas acha... e não o entende...

A sua certeza é tão grande sobre o bem que o seu software faz que você esquece da certeza que o cliente não  tem! Você acha que o cliente vê o que você vê - mas ele não vê. E este achar já é uma consequência de você não priorizar conhecer como ele vive, com o que ele mais se preocupa... Mais um resultado da clássica tensão que há entre o foco no produto (aprendido na sua empresa) e o foco no cliente (desejado pelo mercado)...

Mas cabe a você e a mim olharmos através dos olhos dos clientes - e não o contrário. O vendedor é a ponte, a chave, o binóculo, quem conhece o porquê do futuro (os resultados do uso software implantado) e do presente (o porquê da abordagem a cada cliente-alvo). Na abordagem, nas comunicações, nas apresentações, no atendimento, cada cliente-alvo espera que o vendedor demonstre que o entende bem (de preferência, muito bem!). A última coisa que o cliente-alvo espera é lidar com um vendedor que não conhece a realidade em que ele (o cliente) vive, apenas achando o que ele precisa.

Achar é auto-cêntrico, egocêntrico e preguiçoso. É pretender que o que um vê, sente e faz é o que o outro vê, sente e também faz. Falamos sobre isso esta semana, lembra?

Entender é outro-cêntrico, é olhar através dos olhos do outro. O engenheiro de vendas é outro-cêntrico, centrado no outro. Além de conhecer muito bem o que vende, observa, estuda, entende, prevê, prospecta e atende falando a linguagem e priorizando as prioridades de cada cliente!

Sim, sim, os clientes o preferem e agradecem!

Comentários