A não ação é sempre a primeira opção do cliente

Seja esta ou não a melhor opção, quem decide tende pela "não ação" ou, pelo menos, pelo adiamento da ação.

A "não ação" significa continuar em território conhecido. Não gera medo (de mudança). Não cria custo (para a mudança). Se porém a intenção de tranquilidade e economia é legítima, o efeito pode ser contrário. Software é eficiência. Comprá-lo significa mudança (sim), mas até sem criação de custo "se" a eficiência gerada pelo software pagar a própria compra. Cliente pensa assim? Não. Cabe a nós demonstrar o resultado de uso ou o "valor" do software (lembra?). 

Definir e fazer uso de "opções-padrão de compra" a partir do segmento econômico e dos problemas, objetivos ou necessidades dos clientes também ajuda a diminuir a pressão de resistências para a decisão de compra. 

Clientes querem referências e padrões facilitam decisões. Exigem menos esforço para uma decisão que, queremos, seja afirmativa. 

Padrões podem ajudar o seu cliente a comprar.

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