- Qual é a sua maior dificuldade na venda?, pergunto.- Achar que estou pedindo algo, diz um.
- Ansiedade em me fazer entender, diz outro.
Quem acha que está pedindo algo ou fica ansioso em se fazer entender está olhando através dos olhos do cliente ou de si próprio?
Esta pergunta é chave para entender onde o foco está.
Sim, porque não é o cliente que está achando que o vendedor está pedindo algo. Quem acha assim é o primeiro vendedor, focando no que "ele" vê como pedido. Nem é o cliente que está ansioso por se fazer entender. Quem está ansioso assim é o segundo vendedor, focando na ansiedade que "ele" sente.
Olhar através dos olhos do cliente é se concentrar e entender as dificuldades "do cliente" na compra. Não as nossas. Foquemos nele, não em nós.
A dificuldade do vendedor na venda é a dificuldade do cliente na compra. Se esta equivalência é entendida e investigada, as dificuldades "para o cliente" podem ser então efetivamente minoradas e resolvidas.