Cliente quer ouvir sobre quem sente o que ele sente

Cliente quer falar e ouvir sobre gente que sente o que ele sente. Parece drama? Não é. Grande, médio ou pequeno, pessoa jurídica ou física, cliente quer ouvir o relato de alguém como ele, e que já resolveu um problema, satisfez uma necessidade ou atingiu um objetivo que ele tem.

Um grande desafio do vendedor é, portanto, ter relatos e depoimentos de clientes que ele (o vendedor), o software que ele vende e a empresa que ele representa já ajudou. "Mostre-me com quem andas e te direi quem és", lembra? O cliente também ouviu esta frase quando criança. Mostre a ele para quem você já vendeu e ele decidirá se o ouvirá, respeitará e de você comprará. É simples: cliente só escuta o que percebe ter valor.

Para obter relatos ou depoimentos de clientes, necessária é organização. A coleta e a publicação de depoimentos envolve a ação conjunta e contínua das áreas de vendas e marketing - e as áreas de implantação e suporte ajudam, e muito, coletando métricas e reportando o que ouviram de clientes.  O uso intensivo de casos de sucesso verticalizados, métricas e benefícios é requisito prioritário para o cliente ter no vendedor a confiança que ele precisa para decidir.

Para as startups, chegando agora ao mercado, cabe outro desafio: vender sem ter clientes a apresentar, sem ter métricas a demonstrar. Nestes casos, contar-se-á com o histórico dos sócios e diretores (quanto mais conhecidos e respeitados forem, melhor) e com o tanto que o problema, necessidade ou objetivo que o software ajuda a resolver for prioritário para o cliente. Quanto maior a prioridade, mais urgência o cliente terá para a compra. Sem clientes e sem métricas, o vendedor deverá entender muito bem o seu cliente. E o produto ou serviço deverá atender o que o cliente quer ou precisa com urgência excepcionalmente bem.

Mais? Sim... não podemos esquecer que a primeira venda é a interna. Vende bem para fora aquele que vende bem para dentro da sua própria empresa.

PS: O drama dos 4 vendedores que não vendem bateu recorde de acessos neste blog. Foi talvez o artigo mais rápido que já escrevi, 5 minutos ou menos, e a repercussão foi grande. O que posso dizer? "Gratidão". Sim, também vendedor de software quer falar e ouvir sobre quem sente o que ele sente. 

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