Compreender o que algo "não é" ajuda a entender "o que é"

Mudar dói, assusta, congela, imobiliza. Ficar onde está, repetir o que já se sabe fazer, pensar como antes e defender-se contra um novo/desconhecido é muito mais fácil do que mudar. Será que temos medo do desconhecido ou será que temos medo do "fim" daquilo que é conhecido?

Krishnamurti afirma que é o medo do fim que nos amedronta e assim penso. Mas há vários momentos na vida em que a mudança se impõe e cabe-nos, conscientemente ou não, voluntariamente ou não, enfrentar este medo com inteligência, observando-o, estudando-o. Se necessário é aprender a conviver com o desconhecido e a fazer o que é novo, como passar pela fase de transição sem tanto sofrer?

O momento de transição ou o aprendizado do novo é mais fácil se se parte do que já se conhece. O que do antigo "não" deve ser feito no novo? Compreender o que algo "não é" ajuda a entender "o que é"...

Vamos aplicar isso na prática? Se você é executivo /profissional /vendedor de software (e todos somos vendedores se lidamos com negociação de prazos e prioridades, sim?) e se você vê e entende que é chegada a hora de substituir a sua venda tradicional com a Engenharia de Vendas, importante saber desde já o que a Engenharia de Vendas "não é":
  • não é listar as funcionalidades do software durante uma abordagem
  • não é "tentar convencer" o cliente a comprar
  • não é vender por formatação, repetindo assertivas descontextualizadas da realidade do cliente
  • não é fazer abordagens opinativas
  • não é estar iludido acerca de seus pontos fortes e fracos, ameaças e oportunidades
  • não é pouco estudar a concorrência
  • não é não ouvir o cliente
  • não é ter uma atuação comercial genérica
  • não é ter um posicionamento inconsistente
  • não é desassistir seus canais de venda
  • não é fazer marketing focado na linha de produtos e serviços
  • não é ter uma área de Marketing descompromissada com vendas
  • não é ter apenas a equipe de vendas compromissada com vendas
  • não é fazer o primeiro contato com o cliente através do gerente de TI
  • não é falar "informatiquês"
  • não é perder a atenção na comunicação interna e externa
  • não é focar a apresentação apenas no produto ou serviço
  • não é negociar por desconto e posição
  • não é se portar ansiosamente
  • não é conviver com longos ciclos de venda
Foi um bom exercício ver o que algo "não é"? 

E você, viu-se em alguns dos "nãos"? Se sim, desapegue-os, abandone-os! Eles lhe trazem riscos! Quais? Do lado do vendedor, os riscos do adiamento da decisão de compra pelo cliente, a baixa geração de novas oportunidades em carteira e o não batimento das metas de vendas. Do lado do cliente, o risco de não lidar com quem conhece sua realidade e o risco de não entender que o custo da não compra poderá ser maior do que o custo da compra.

A maior preocupação do cliente na abordagem é ver no vendedor alguém que conhece muito bem as suas necessidades. Em soluções corporativas, estas necessidades mudam por setor/segmento econômico - e isso impele o vendedor tradicional, acostumado a abordar o cliente focando o portfolio de produtos e serviços, a mudar. Mais ainda, o que o cliente ganha (o valor ou resultado do uso do software) deve ser [muito] maior do que o cliente paga (o preço ou custo direto, mais os custos indiretos e de oportunidade) e o cliente precisa desta informação para não adiar a sua decisão. Cabe ao vendedor provê-la. Você a está provendo?

Aposto que agora você pode estar querendo ver o outro lado: o que é a Engenharia de Vendas. Sim? Perfeito, vamos agora "ao que é" a metodologia:
  • é foco no benefício para o cliente
  • é foco no resultado de uso do software
  • é entender completamente que vender é ajudar o cliente a comprar
  • é vender por formação, fazendo perguntas para que o cliente avance no entendimento do valor (resultado de uso) do software
  • é conhecer muito bem seus próprios pontos fortes e fracos a nível de empresa, produto, serviço, região, carteira
  • é construir e atualizar sua matriz competitiva
  • é fazer pesquisas de opinião
  • é atuar verticalizadamente, dedicando-se a setores que domina em conhecimento prático e real
  • é abordar e negociar com os números do resultado de uso e do preço do software, lado a lado
  • é assistir o canal de vendas
  • é coletar e fazer uso intensivo de casos de sucesso verticalizados e métricas de resultado de uso do software
  • é integrar a atuação das áreas de Marketing e Vendas
  • é priorizar internamente o processo de vendas
  • é fazer o primeiro contato com a pessoa de poder
  • é falar e escrever correto Português
  • é estar 100% presente em todos os momentos e interações com os clientes
  • é construir abordagens e apresentações de acordo com a audiência
  • é negociar por valor e princípio
  • é garantir a entrega
  • é estar preparado, conhecendo o segmento/ problemas/ necessidades do cliente e os produtos/serviços que vende
  • é conviver com mais curtos ciclos de venda

Este "o que é a Engenharia de Vendas" é claro, concreto e importante para você?

Compreender o que algo "não é" ajuda a entender "o que é". Entender e praticar o que algo "é" ajuda a se chegar onde se quer...

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