Mudar dói, assusta, congela, imobiliza. Ficar onde está, repetir o que já se sabe fazer, pensar como antes e defender-se contra um novo/desconhecido é muito mais fácil do que mudar. Será que temos medo do desconhecido ou será que temos medo do "fim" daquilo que é conhecido?
Krishnamurti afirma que é o medo do fim que nos amedronta e assim penso. Mas há vários momentos na vida em que a mudança se impõe e cabe-nos, conscientemente ou não, voluntariamente ou não, enfrentar este medo com inteligência, observando-o, estudando-o. Se necessário é aprender a conviver com o desconhecido e a fazer o que é novo, como passar pela fase de transição sem tanto sofrer?
O momento de transição ou o aprendizado do novo é mais fácil se se parte do que já se conhece. O que do antigo "não" deve ser feito no novo? Compreender o que algo "não é" ajuda a entender "o que é"...
Vamos aplicar isso na prática? Se você é executivo /profissional /vendedor de software (e todos somos vendedores se lidamos com negociação de prazos e prioridades, sim?) e se você vê e entende que é chegada a hora de substituir a sua venda tradicional com a Engenharia de Vendas, importante saber desde já o que a Engenharia de Vendas "não é":
Krishnamurti afirma que é o medo do fim que nos amedronta e assim penso. Mas há vários momentos na vida em que a mudança se impõe e cabe-nos, conscientemente ou não, voluntariamente ou não, enfrentar este medo com inteligência, observando-o, estudando-o. Se necessário é aprender a conviver com o desconhecido e a fazer o que é novo, como passar pela fase de transição sem tanto sofrer?O momento de transição ou o aprendizado do novo é mais fácil se se parte do que já se conhece. O que do antigo "não" deve ser feito no novo? Compreender o que algo "não é" ajuda a entender "o que é"...
Vamos aplicar isso na prática? Se você é executivo /profissional /vendedor de software (e todos somos vendedores se lidamos com negociação de prazos e prioridades, sim?) e se você vê e entende que é chegada a hora de substituir a sua venda tradicional com a Engenharia de Vendas, importante saber desde já o que a Engenharia de Vendas "não é":
- não é listar as funcionalidades do software durante uma abordagem
- não é "tentar convencer" o cliente a comprar
- não é vender por formatação, repetindo assertivas descontextualizadas da realidade do cliente
- não é fazer abordagens opinativas
- não é estar iludido acerca de seus pontos fortes e fracos, ameaças e oportunidades
- não é pouco estudar a concorrência
- não é não ouvir o cliente
- não é ter uma atuação comercial genérica
- não é ter um posicionamento inconsistente
- não é desassistir seus canais de venda
- não é fazer marketing focado na linha de produtos e serviços
- não é ter uma área de Marketing descompromissada com vendas
- não é ter apenas a equipe de vendas compromissada com vendas
- não é fazer o primeiro contato com o cliente através do gerente de TI
- não é falar "informatiquês"
- não é perder a atenção na comunicação interna e externa
- não é focar a apresentação apenas no produto ou serviço
- não é negociar por desconto e posição
- não é se portar ansiosamente
- não é conviver com longos ciclos de venda
E você, viu-se em alguns dos "nãos"? Se sim, desapegue-os, abandone-os! Eles lhe trazem riscos! Quais? Do lado do vendedor, os riscos do adiamento da decisão de compra pelo cliente, a baixa geração de novas oportunidades em carteira e o não batimento das metas de vendas. Do lado do cliente, o risco de não lidar com quem conhece sua realidade e o risco de não entender que o custo da não compra poderá ser maior do que o custo da compra.
A maior preocupação do cliente na abordagem é ver no vendedor alguém que conhece muito bem as suas necessidades. Em soluções corporativas, estas necessidades mudam por setor/segmento econômico - e isso impele o vendedor tradicional, acostumado a abordar o cliente focando o portfolio de produtos e serviços, a mudar. Mais ainda, o que o cliente ganha (o valor ou resultado do uso do software) deve ser [muito] maior do que o cliente paga (o preço ou custo direto, mais os custos indiretos e de oportunidade) e o cliente precisa desta informação para não adiar a sua decisão. Cabe ao vendedor provê-la. Você a está provendo?
Aposto que agora você pode estar querendo ver o outro lado: o que é a Engenharia de Vendas. Sim? Perfeito, vamos agora "ao que é" a metodologia:
- é foco no benefício para o cliente
- é foco no resultado de uso do software
- é entender completamente que vender é ajudar o cliente a comprar
- é vender por formação, fazendo perguntas para que o cliente avance no entendimento do valor (resultado de uso) do software
- é conhecer muito bem seus próprios pontos fortes e fracos a nível de empresa, produto, serviço, região, carteira
- é construir e atualizar sua matriz competitiva
- é fazer pesquisas de opinião
- é atuar verticalizadamente, dedicando-se a setores que domina em conhecimento prático e real
- é abordar e negociar com os números do resultado de uso e do preço do software, lado a lado
- é assistir o canal de vendas
- é coletar e fazer uso intensivo de casos de sucesso verticalizados e métricas de resultado de uso do software
- é integrar a atuação das áreas de Marketing e Vendas
- é priorizar internamente o processo de vendas
- é fazer o primeiro contato com a pessoa de poder
- é falar e escrever correto Português
- é estar 100% presente em todos os momentos e interações com os clientes
- é construir abordagens e apresentações de acordo com a audiência
- é negociar por valor e princípio
- é garantir a entrega
- é estar preparado, conhecendo o segmento/ problemas/ necessidades do cliente e os produtos/serviços que vende
- é conviver com mais curtos ciclos de venda
Este "o que é a Engenharia de Vendas" é claro, concreto e importante para você?
Compreender o que algo "não é" ajuda a entender "o que é". Entender e praticar o que algo "é" ajuda a se chegar onde se quer...