Para vender mais, há de haver engenharia

Muito se analisa, se discute e se propõe sobre vendas: de modelos que classificam e categorizam vendedores e/ou compradores a métodos que estipulam scripts ou formatos de abordagem pré-definidos. De cada proposição se tira um aprendizado, até mesmo das formulações que não produzem resultados positivos (e, nestes casos, o aprendizado diz respeito ao "como não fazer"). No final das contas, o que realmente importa é o quanto mais os clientes concretamente se beneficiam do que vendemos e o quanto mais vendemos a eles - e só quem sabe como vender mais sabe o que vende menos...

Para vender mais, há de haver engenharia. Havendo engenharia, há prospecção de problemas, abordagem prática e ação para solução com capacidade de replicação e geração de métricas. 

Os perfis do engenheiro e do vendedor de software são similares: pesquisam, comparam, organizam, calculam, priorizam, comunicam e solucionam problemas práticos, reais, dos clientes. A venda é mais clara e consistente.

A Engenharia de Vendas é venda realizada como engenharia. Como engenharia, ela responde a 4 perguntas: para que é, o que faz, como funciona e como sabemos que funciona (métricas!). Seguida, apoia o vendedor de software a "construir" a sua venda - desde a sua própria preparação até o pós-fechamento da venda -, alargando a visão do vendedor para que ele possa "olhar através do olhos do cliente". Do ponto de vista do comprador, a Engenharia de Vendas dá o que ele mais valoriza e se preocupa numa abordagem: a presença de um vendedor que sabe e entende seu problema prioritário e que integra este entendimento na clara demonstração "para o cliente" do valor dos produtos e serviços que vende.

Arte? Não. Engenharia!

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