A diferença entre comprar pelo orçamento e comprar pelo resultado

Há cliente que compra pelo orçamento e há cliente que compra pelo resultado. As duas bases de compra são legítimas. As duas bases de compra são responsáveis. As duas bases de compra são diferentes.

O que compra pelo orçamento obedece o teto estabelecido para a compra. Se não tem um problema específico e prioritário que já está tirando recursos do seu caixa, parece agir com mais cautela. Mas parecer não é efetivamente ser. Se ele não percebe o custo da ineficiência "que tem" - por falta de acompanhamento e de gestão da área ou já pelo excesso de responsabilidades que acumula -, vai pagar menos por um resultado menor... Quem quer pagar menos, muitas vezes nem percebe que paga menos porque recebe muito menos. Ou seja, a relação custo benefício é menor.


O que compra pelo resultado foca na redução dos seus custos ou no aumento das suas receitas. Ponto. É exigente e compra de quem já concretamente ajudou outras empresas como a dele a resolver o problema específico e prioritário que ele tem hoje. Não se ilude, não adia, não se engana, é perspicaz. Já aprendeu que comprar pelo preço o leva à recompra futura do mesmo produto ou serviço. Mais ainda, já aprendeu que comprar pelo preço apenas é uma "aparente economia". Aparente - e até irreal - porque adia a redução de sua própria ineficiência. Ao contrário de quem compra pelo orçamento, quem compra pelo resultado sabe quanto lhe custa a sua própria ineficiência.

Há também o que adia a compra. Se não tem os recursos financeiros para pagar a compra ou se não tem um problema prioritário e presente, a decisão do adiamento é legítima, cabível. Mas se o problema já existe hoje, se há um custo grande ou pequeno da não compra, ele não estará percebendo o quanto estará contribuindo para aumentar o seu próprio problema... (... bola de neve...)

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