Fale sobre mim, não me fale sobre você

Há pessoas que mais falam, há pessoas que mais ouvem. Entre as pessoas que mais falam, há pessoas que mais falam delas mesmas. Concentradas que estão no que fazem, pensam e sentem, perdem a chance de aprender o que ainda não sabem: "o que outros fazem, pensam e sentem?". Sem interagir com o outro, sem realmente querer conhecer o outro, quase nenhuma é a possibilidade de algo rico e inovador ser criado em comum.

Vida pessoal é assim, vida profissional também. Se um pudesse ver o que se passa na mente de um cliente numa nova abordagem, veria o cliente pensando "Fale sobre mim. Não me fale sobre você. Fale que sou prioritário para você, fale que conhece bem os problemas e as causas dos problemas que tenho, demonstre-me concretamente como pode me ajudar a resolvê-los"...

Mas... se "o vendedor" estiver concentrado em falar o que faz, pensa e sente... ou estiver concentrado em falar sobre as características dos produtos e/ou serviços que vende... certamente ele não terá a sensibilidade para "olhar através dos olhos do cliente", nem perceberá o semblante e os pensamentos distantes do outro (o cliente).

Lembremos que o cliente tem 2 principais focos:
1- ele está preocupado em precaver, evitar e minorar riscos ou problemas;
2- ele está dedicado a descobrir, criar e aumentar oportunidades.

A empatia imediata que o cliente sente por um engenheiro de vendas - que conhece, reconhece e inclui a realidade do cliente em sua abordagem - são consequência da atitude, do conhecimento e da vivência com o segmento do cliente. Com um engenheiro de vendas, o cliente poderá discutir tanto o que lhe amedronta e tira o sono como o que lhe entusiasma e o faz virar noites trabalhando. Sim, o cliente sente que será entendido...

Por que? Porque o engenheiro de vendas fala sobre o cliente, contextualiza o que vende à realidade do cliente. Ouve-o. Interage com ele. Demonstra seu conhecimento do dia-a-dia do cliente, sabe onde o cliente está ganhando ou perdendo.

O vendedor tradicional? O vendedor tradicional fala sobre si, sua própria empresa e o portfolio que vende. Exige do cliente a rara compreensão de um escopo que ele não entende. Cede ao cliente a responsabilidade de contextualizar o produto/serviço a uma realidade cujos detalhes pode nem conhecer.

Com as 17 diferenças que existem entre os 2 tipos, com qual você acha que o cliente vai querer criar uma relação de compra, manutenção e venda?

Comentários

  1. Pois é, hoje na atual função que estou desempenhando junto ao departamento comercial da empresa, justamente vejo isso como principal necessidade de abordagem junto aos clientes. Oferecer um projeto, um produto, uma solução respondendo as perguntas que com certeza ele irá fazer: "Quanto deixo de perder com tal solução? "Em quanto minha lucratividade irá aumentar se utilizar isto?". Produto bonitinho por bonitinho em nosso mercado não tem venda.

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  2. Sempre achei que uma das habilidades mais difíceis para qualquer pessoa é saber ouvir. E incluo nisso os vendedores, principalmente. Quando o produto é software, é imprescindível ouvir muito bem. Desde o princípio, desde o primeiro contato, quanto mais o prospectivo cliente fala, melhor pro vendedor. Saberá, por exemplo, onde o bicho pega, qual o calcanhar de aquiles do software que usa, o que ele procura em um software, etc. Essas informações são preciosas. A questão é: "Não me fale sobre você...". Muito bom artigo!

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