Relativiza. A compra reflete como o comprador é.

Vendedor quer sempre fazer a venda "grande". Rápida, boa, sem gargalos ou atropelos. Mas vendedor rapidamente percebe que a venda grande, rápida, boa, sem gargalos ou atropelos, acontece, mas com menos frequência do que outro tipo de venda - a venda menor, acompanhada de demoras que engargalam e surpresas que atropelam.

Tal acontece porque a compra por parte do comprador reflete o que ele é. Se ele é lento para a tomada de decisão (precavido, diria ele...), lenta será a compra. Se ele é lento para a autorização da compra (burocrata, diriam outros...), lenta também será a compra. Se há briga interna pelo poder (defesa de prioridades e territórios?), avanços e retrocessos se sucedem.

Talvez este seja "mais um" fator na venda que não podemos esquecer: a compra tem o DNA do comprador. Por mais que você demonstre o valor do que você vende, por mais que o cliente tenha chegado espontaneamente até você para comprar o que você vende (e assim tenha acelerado o seu processo de venda), o comprador trará um legado de perfil próprio que afetará de alguma forma o tempo do seu caminho até o fechamento.

Para quem é engenheiro de vendas, para quem sabe como fazer para que o cliente chegue até ele - poupando a si próprio tempo e custo da venda (e está é uma das vantagens de usar a metodologia) -, estar atento ao DNA do comprador é condição básica, ensinada, aceita e aprendida. Qual é o perfil do comprador? Qual é a expectativa que ele tem em relação a nós (fornecedores de software), ao produto/serviço, às condições do negócio? Quais são as limitações ao andamento do negócio que ele traz em seu próprio DNA?

Entender que há muitos mais compradores de compras menores do que de compras grandes, entender que as vendas menores somadas de hoje podem ser maiores do que uma venda grande alongada, entender que as vendas menores de hoje contribuem para as vendas grandes de amanhã... Isto é relativizar. Isto é lembrar de que a compra reflete como o comprador é. Isto é ver a realidade como ela hoje é.

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