Minidicionário de venda de software - versão 1.0

Muitos são os termos que usamos na venda de software. Vários herdamos de outras áreas, outros são específicos, então, para facilitar a vida de quem está iniciando neste trabalho, aqui surge o "início" de um minidicionário da venda de software de acordo com a linguagem que usamos no dia a dia e no curso da Engenharia de Vendas para Empresas de Software.

Duas observações:
- certamente vou me lembrar de muitos termos a mais - e você também -, então consideremos que este é um texto em progresso e terá várias versões numeradas (e esta é a primeira);
- decidi não ordenar as palavras por ordem alfabética, mas sim por grupos ou momentos em que elas são usadas. O entendimento parece mais intuitivo assim, mas confirmem isso, ok?

Minidicionário de venda de software - versão 1.0:

lead - dica de um possível cliente ou comprador potencial
prospect - cliente ou comprador potencial
qualificação - confirmação do lead como prospect
clipo - cliente potencial
vito - very important top officer, pessoa de poder que decide ou autoriza compras
usuários - quem usa o software
concorrentes - empresas que oferecem produtos e/ou serviços similares ou substitutos

prospecção ativa - abordagem onde o primeiro contato é iniciado pelo vendedor
prospecção passiva - abordagem onde o primeiro contato é iniciado pelo comprador potencial

vertical - segmento econômico
verticalização - definição de segmentos econômicos prioritários para a prospecção ativa

agendamento - marcação de dia e hora para contato remoto ou pessoal com o comprador
demonstração - demonstração das funcionalidades do software ao cliente

funcionalidades - o que é automatizado pelo software
módulos - áreas funcionais do software
demo - versão de demonstração
trial - versão de uso por tempo limitado
prova de conceito - implantação para que o software se prove antes da decisão de compra do cliente

captação - atração de clientes para a carteira do vendedor
carteira - base de clientes reais e potenciais atendida pelo vendedor
pipeline - oportunidades de venda trabalhadas pelo vendedor, quantificação da demanda ativa

desenvolvimento - atividade e setor da empresa que desenvolve o software
implantação - atividade e setor da empresa que implanta o software no cliente
atendimento - atividade e setor da empresa que presta assistência geral ao cliente 
suporte - atividade e setor da empresa que presta apoio técnico ao cliente

custo - gasto econômico para o desenvolvimento do software e/ou a prestação do serviço
preço - o que o cliente paga, o custo do produto ou serviço a ser pago pelo comprador incluindo a margem de lucro do desenvolvedor e/ou prestador do serviço
valor - o que o cliente ganha, o resultado de uso do software

benefícios - os ganhos pelo uso do software, valor
métricas - quantificações concretas dos benefícios, do valor do software
casos de sucesso - histórias de referência de clientes satisfeitos com o uso do software
confiança - acreditar na sinceridade do outro
credibilidade - confiabilidade de empresas e pessoas nas relações com os compradores
critérios - fatores de decisão do cliente
objeção - contestação do cliente
dor - problema do cliente
latência - dor não percebida
visão - cenários de futuro

orçamento - montante disponível para compras pelo cliente
proposta - documento que reflete a oferta do vendedor para o comprador
pré-proposta - apresentação do que será a proposta para o ok verbal do cliente
escopo - o que faz parte da contratação, da compra

script de venda - argumentação utilizada pelo vendedor
templates - formatações de respostas mais frequentes, pré-definidas
cold call - ligação não solicitada para a venda de um produto ou serviço
checklist - lista de requisitos, questões ou pontos a considerar
colaterais - impressos

pré-venda - todo tipo de atendimento ao cliente antes da compra do produto ou serviço
follow-up - continuação de um contato
fechamento - estágio em que o comprador toma a decisão da compra
pós-venda - todo tipo de atendimento ao cliente após a compra do produto ou serviço
ciclo da venda - tempo e atividades envolvidas na venda, da pré-venda à pós-venda

p&s - produtos e serviços
p&d - pesquisa e desenvolvimento
faqs - perguntas frequentemente feitas
sw - software
ti - tecnologia da informação
hw - hardware

swot (strengths, weaknesses, opportunities, threaths) - pontos fortes, fracos, ameaças e oportunidades
benchmarking - comparativos com a concorrência
pesquisa de mercado - coleta de opiniões (dados primários e secundários)
público-alvo - clientes prioritários  para a prospecção
posicionamento - posição relativa à percepção de clientes e concorrentes
canais de venda - intermediários comerciais entre desenvolvedor e compradores
MarCom - marketing e comunicações
prospecção - levantamento, procura e conquista de novos clientes e oportunidades de negócio
contato - relacionamento com o cliente da pré à pós-venda
compartilhamento - partilha, troca de conhecimento
mapa perceptual - mapa de posicionamento de concorrentes
matriz competitiva - mapa de benchmarkings

sw genérico - software para uso de qualquer comprador
sw verticalizado - software desenvolvido especificamente para atender a uma vertical

revenda - um tipo de canal de venda
bundle - quando 2 ou mais produtos de software são entregues em conjunto
o&m - quando uma empresa faz uma parte do produto de outra empresa
plug-in ou add-on - componente de sw que adiciona uma característica específica a outro sw
isvs (independent sw vendors) - fornecedores, desenvolvedores de add-ons ou plug-ins
vars (value added resellers) - implantadores e integradores de sw

licensing ou licença de uso - permissão para usar o sw sob determinadas condições
sla (service level agreement) ou ans (acordo de nível de serviço) - definição de escopo, qualidade e responsabilidades concordadas por comprador e vendedor
disclaimer - declaração de negação de responsabilidade
timeline - linha de tempo

processo - desenho de como o trabalho deve ser feito
prática - compreensão de como os usuários respondem ao mundo real do trabalho e cumprem tarefas

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