65 dias para bater a meta de 2015

65 dias corridos até o último dia de 2015: haverá tempo para bater suas metas?

Vendedor tem metas. Empresa tem metas. Anuais, semestrais, trimestrais, bimestrais, mensais. A maioria quantitativa, relativa aos números de vendas, faturamento, lucro. Algumas qualitativas, relativa a níveis de satisfação externa (clientes) e interna (companheiros de áreas). E todo ano é a mesma coisa. Para os mais distantes dos números a bater, novembro e dezembro são os meses da insegurança, do estresse, da prova, da pergunta "e se eu não bater a meta?". Para as empresas, a pergunta é "o que precisamos fazer para chegar nos números?".

Os números passam a ser a fixação coletiva, quando deveriam ser um resultado natural do trabalho das equipes. Ir nas causas e não apenas nas consequências - esta é a nossa sugestão. Como? Através do uso de "metas de sustentação", que poderiam passar a fazer parte do conjunto de metas das empresas.

O que seriam essas metas de sustentação? Metas de sustentação são um conjunto de definições e materiais que precisam ser trabalhados, definidos e compartilhados internamente para que as equipes de vendas possam aumentar as chances de bater as suas metas de vendas. Metas de sustentação são alicerces para as vendas. Metas de sustentação são outra forma de ver a metodologia da Engenharia de Vendas, na sequência e com as entregas sendo vistas como 10 metas:

1. Meta de montar SWOT com foco em vendas por empresa, produto, serviço, região, carteira de vendedor: a definição clara e concreta dos pontos fortes e fracos (situação presente e interna) e oportunidades e ameaças (situação potencial e externa) que têm impacto nas nossas vendas permite melhor definição e profundo entendimento do quarteto "vender para quem, o que, para que, como". Enquanto não temos essas definições e esse entendimento profundo, nossa visão de propósito e diferenciação fica reduzida;

2. Meta de montar a Matriz Competitiva / de Benchmarking: estudar os concorrentes, observar e acompanhar como definiram e trabalham os seus próprios quartetos (vender o que, para quem, para que, como) permite que enxerguemos vazios prontos a serem ocupados - exatamente como a água que não compete com as pedras (os concorrentes), mas escorre por elas e toma espaços não tomados;

3. Meta de fazer Pesquisas de Opinião: pesquisas permitem a validação das metas de sustentação 1 (SWOT) e 2 (Benchmarking), já que ambas são feitas pelas equipes internas das empresas e podem ter pré-conceitos que podem ser diferentes da opinião dos clientes potenciais e reais;

4. Meta de Definir Públicos-Alvo: quanto mais bem-definido estiver o público-alvo, quanto mais focada e verticalizada estiver a empresa e o seu portfolio, mais seus vendedores poderão vivenciar a realidade específica dos seus clientes, mais o seu software poderá refletir fielmente esta realidade e menos concorrentes você terá - se comparado à abordagem genérica;

5. Meta de Posicionamento: definidos o "vender para quem, o que, para que", entramos no "como", com levantamentos de preço e valor (resultado de uso do software que vendemos) que comporão o cerne da abordagem da venda. Trazer os 2 números sempre juntos é muito importante. É a comparação dos 2 tipos de números, custo direto (preço) com métricas de resultado de uso (valor), que vai possibilitar ao cliente enxergar, entender e decidir se o preço para ele está caro (os benefícios não o justificam) ou não (os benefícios mais que o justificam);

6. Meta de Definição de Canais de Venda: quantos e quais canais são/serão utilizados considerando a Internet, call centers, revendas, distribuidores, parceiros e equipes internas de vendas como alternativas? Que papel cada canal terá, como cada um ajudará os demais para as vendas? A clara definição da seleção e do papel complementar de cada canal facilitará as vendas totais da empresa;

7. Meta de Definição de MarCom (Marketing e Comunicação): ser capaz de ter uma comunicação clara, concreta e importante para o público-alvo, com presença offline (vendedores) e na Web (site, redes sociais) com foco em demonstração de competência, métricas, casos de sucesso e vendas facilita o entendimento do mercado do seu valor como potencial fornecedor;

8. Meta de Prospecção: definição dos scripts de primeira abordagem, conhecimento e experiência com o público-alvo, definição do melhor momento para a prospecção, preparação e organização para a atividade de prospecção;

9. Meta de Contato com o Cliente: preparação e histórico dos vários momentos de contato com o cliente, incluindo abordagens, argumentações, condução de reuniões, apresentações, negociações, fechamentos e gestão de carteira;

10. Meta de Compartilhamento do Conhecimento: construção e compartilhamento da inteligência de vendas e do histórico de clientes, numa área de Intranet segura, e com acesso exclusivo pelos vendedores e diretores da empresa.

Trabalhando cumulativamente todas as metas de sustentação - que são exatamente as fases da metodologia da Engenharia de Vendas -, empresas e vendedores poderão chegar aos finais de ano com menos motivo de estresse e mais motivo de celebração. O primeiro passo para isso é estar capacitado na metodologia. Com participantes 100% satisfeitos, este curso pode mudar a visão, a ação e o resultado da venda de quem nele se inscreve.

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