O contato com o cliente sem a certeza do SWOT e do benchmarking é como um telhado sem paredes

Dá para começar a construir uma casa pela colocação do telhado? Não. Necessário se faz ter o capital, planejar os custos, achar e comprar o terreno, decidir sobre arquiteto e equipe de construção, desenhar a casa, fazer a fundação, a estrutura, as instalações, o acabamento bruto e o acabamento final da casa.

A venda de software também se beneficia ao seguir uma sequência de fases. Curioso é que, ao contrário da construção da casa, muitos começam pelo telhado. Ou seja, muitos ainda vêem a venda iniciando na prospecção e contato com o cliente. Não identificam seus próprios fortes e fracos, não estudam a concorrência, não validam conclusões com pesquisas, não decidem sobre públicos-alvo prioritários, não criam posicionamentos diferenciados... Mais ainda, não integram seus canais de venda, não avançam num marketing contextualizado e com foco em ajudar o cliente a entender o valor da compra.

As duas primeiras fases desta sequência são predominantemente esquecidas. Benchmarking, ou o estudo e a análise da concorrência, é a atividade menos trabalhada pelas empresas brasileiras de software, segundo respostas a pesquisa em nosso site - o que bate/coincide com nossa vivência atendendo este público-alvo há 11 anos. A segunda fase menos trabalhada é o SWOT, ou a análise de pontos fortes e fracos com foco exclusivo na venda (e no que a afeta), tanto a nível da empresa, como de cada produto ou serviço, por região ou por carteira de vendedor.

Se a empresa não tem consciência dos seus pontos fortes e fracos e da sua concorrência, como ela bem poderá se posicionar entre as alternativas de fornecedores de software no mercado? E como poderá claramente ajudar o cliente a comprar?

Não é à toa que estas são as 2 primeiras fases da metodologia da Engenharia de Vendas: elas são a base para a inteligência e para a execução da venda tratadas nas fases subsequentes do método.

(se você não conhece a metodologia ou se sente que chegou a hora da sua reciclagem, será muito bem-vindo no curso aberto em 2 de setembro em São Paulo, inscrição aqui.)

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