Menos atalho, mais método

Converso com uma vendedora de software e ela me fala das propostas que envia aos clientes e que não têm respostas. Ela me pergunta sobre o que falar e como cobrar uma resposta. E eu penso em como a nossa cultura de atalhar, de querer pular o que se deve preparar, traz consequências assim.

Se a proposta é gerada prematuramente, se o cliente não estiver pronto para a compra, se os benefícios não tiverem sido demonstrados com clareza (você coleta métricas?), se o produto ou serviço não tiver diferenciais específicos para o público-alvo, se a vendedora não conhecer a realidade do cliente... (zonzo com esta desordenada sequência de atividades? deveria, já que inverti a ordem de propósito para mostrar como parece ser o dia de quem vive sob a pressão de vender software sem ter o tempo, a disciplina e a organização para se preparar...)

Se vamos vender algo, temos que olhar além do nosso olhar, temos que olhar através dos olhos dos nossos clientes, ver o que eles vêem. Para fazer isso bem, temos que:
1- conhecer muito bem o que vamos vender
2- conhecer muito bem quem vende o que vendemos (ou queremos vender)
3- conhecer muito bem a opinião daqueles para quem teríamos a oportunidade de vender
4- conhecer e definir muito bem para quem vamos prioritariamente vender
5- coletar métricas consistentemente e definir muito bem o posicionamento do nosso portfólio de produtos e serviços
6- conhecer e definir muito bem quais serão os nossos múltiplos canais de venda
7- conhecer e definir muito bem como será feito o nosso marketing, fazendo uso de mensagens claras, concretas e importantes para o nosso público-alvo
8- preparar muito bem como vamos prospectar e abordar os nossos clientes potenciais (para novas vendas) e em carteira (para vendas cruzadas e vendas repetidas)
9- preparar muito bem como vamos contactar, demonstrar valor e conduzir cada cliente até o fechamento da venda
10- compartilhar muito bem com a nossa equipe o conhecimento adquirido nas fases 1 a 9, aumentando a qualidade de trabalho e as possibilidades de resultados do time como um todo

Este intuitivo, prático, que dá resultados concretos, é um resumo simples da própria metodologia da Engenharia de Vendas. Se você não a conhece, venha conhecê-la. Muito bem-vindo será. Mais do que isso, logo você verá.

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