5 perguntas que mapeiam qualquer problema

Inconscientes professores que somos (ou queremos ser), somos impelidos a opinar, falar, insistir com o outro sobre o que achamos que ele deva fazer. O chefe insiste com o subordinado, o vendedor insiste com o cliente, o companheiro insiste com a companheira, o especialista insiste com o paciente, a mãe insiste com o filho. Quanto mais se insiste, menos o outro ouve a insistência, num movimento onde as partes parecem que se instalam em trincheiras, procurando um equilíbrio natural numa suposta e aparente "paz"... Nada mais longe... Se você me diz o que fazer e não me ouve, por que devo ouvi-lo? A mensagem enviada não é recebida. Pior, a mensagem enviada é truncada e recebida diferentemente da que foi enviada. Pobre comunicação...

Dê três passos para trás e se observe. Isso está acontecendo com você? Em qual lado você mais está? No lado do perguntador ou no lado do respondedor? Como você se sente? O que tem vontade de fazer? Ouve o que o outro responde a você? Responde às perguntas do outro? O outro entende suas perguntas? O outro entende as suas respostas? Você entende as perguntas do outro? Você entende as respostas do outro?

Deixe estas minhas perguntas assentarem em você, não procure respondê-las todas de uma vez. Respire. Responda, não reaja.

Percebeu problemas? Quer melhorar sua forma de se comunicar? Em vez de tentar dizer o que o outro deve fazer, que tal fazer perguntas para que o outro, por ele próprio, chegue à conclusão do que é melhor fazer? Que tal fazer ao outro perguntas como...
  1. Como ele se "sente"? 
  2. Que "problema" tem? 
  3. O que é "prioritário" trabalhar para resolver? 
  4. Qual é o "custo real" que ele já está tendo hoje (ou rapidamente poderá vir a ter) por não resolver este problema prioritário? 
  5. Ele entende que já está "perdendo por ignorar e não tratar este problema" presente ou latente?
Mesmo que você já tenha uma ideia muito boa das respostas pela experiência que tem (e, se vendendo software, para isso ajuda muito o fato da sua venda já estar verticalizada!), fundamental é dar tempo para o outro responder e assumir a autoria das respostas que ele mesmo deu. Fazendo assim, ganharemos tempo precioso mais à frente. Ganharemos não só tempo, mas o início ou o fortalecimento da confiança e da gratidão do outro...

E é tão interessante perceber que estas 5 perguntas são "vitais" tanto num diagnóstico de venda de software (e daí o uso da Engenharia de Vendas) quanto no tratamento de qualquer questão humana...

"Qual é o custo de não resolver o problema" - custo financeiro ou não, custo para o outro ou para nós - é tema-chave que não podemos em nenhum momento ignorar...

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