Inconscientes professores que somos (ou queremos ser), somos impelidos a opinar, falar, insistir com o outro sobre o que achamos que ele deva fazer. O chefe insiste com o subordinado, o vendedor insiste com o cliente, o companheiro insiste com a companheira, o especialista insiste com o paciente, a mãe insiste com o filho. Quanto mais se insiste, menos o outro ouve a insistência, num movimento onde as partes parecem que se instalam em trincheiras, procurando um equilíbrio natural numa suposta e aparente "paz"... Nada mais longe... Se você me diz o que fazer e não me ouve, por que devo ouvi-lo? A mensagem enviada não é recebida. Pior, a mensagem enviada é truncada e recebida diferentemente da que foi enviada. Pobre comunicação...
Dê três passos para trás e se observe. Isso está acontecendo com você? Em qual lado você mais está? No lado do perguntador ou no lado do respondedor? Como você se sente? O que tem vontade de fazer? Ouve o que o outro responde a você? Responde às perguntas do outro? O outro entende suas perguntas? O outro entende as suas respostas? Você entende as perguntas do outro? Você entende as respostas do outro?
Deixe estas minhas perguntas assentarem em você, não procure respondê-las todas de uma vez. Respire. Responda, não reaja.
Percebeu problemas? Quer melhorar sua forma de se comunicar? Em vez de tentar dizer o que o outro deve fazer, que tal fazer perguntas para que o outro, por ele próprio, chegue à conclusão do que é melhor fazer? Que tal fazer ao outro perguntas como...
E é tão interessante perceber que estas 5 perguntas são "vitais" tanto num diagnóstico de venda de software (e daí o uso da Engenharia de Vendas) quanto no tratamento de qualquer questão humana...
"Qual é o custo de não resolver o problema" - custo financeiro ou não, custo para o outro ou para nós - é tema-chave que não podemos em nenhum momento ignorar...
Dê três passos para trás e se observe. Isso está acontecendo com você? Em qual lado você mais está? No lado do perguntador ou no lado do respondedor? Como você se sente? O que tem vontade de fazer? Ouve o que o outro responde a você? Responde às perguntas do outro? O outro entende suas perguntas? O outro entende as suas respostas? Você entende as perguntas do outro? Você entende as respostas do outro?
Deixe estas minhas perguntas assentarem em você, não procure respondê-las todas de uma vez. Respire. Responda, não reaja.
Percebeu problemas? Quer melhorar sua forma de se comunicar? Em vez de tentar dizer o que o outro deve fazer, que tal fazer perguntas para que o outro, por ele próprio, chegue à conclusão do que é melhor fazer? Que tal fazer ao outro perguntas como...
- Como ele se "sente"?
- Que "problema" tem?
- O que é "prioritário" trabalhar para resolver?
- Qual é o "custo real" que ele já está tendo hoje (ou rapidamente poderá vir a ter) por não resolver este problema prioritário?
- Ele entende que já está "perdendo por ignorar e não tratar este problema" presente ou latente?
E é tão interessante perceber que estas 5 perguntas são "vitais" tanto num diagnóstico de venda de software (e daí o uso da Engenharia de Vendas) quanto no tratamento de qualquer questão humana...
"Qual é o custo de não resolver o problema" - custo financeiro ou não, custo para o outro ou para nós - é tema-chave que não podemos em nenhum momento ignorar...