Você enxerga o absurdo da venda tradicional?

Já ouviu alguém reclamar do médico que nem ouviu direito o paciente e já receitou um remédio? Imagine agora se o médico recebesse o paciente na porta e já receitasse um remédio sem nem sequer ouvi-lo? Inimaginável, não é? Mas não é exatamente isso que o vendedor tradicional faz ao abordar o cliente falando sobre o "seu" produto ou serviço sem nem sequer saber ou querer saber o que "dói" no "paciente"/cliente?

Analogias são pedagógicas quando trazem a clareza do absurdo à realidade da prática tradicional da venda. Para vender software tradicionalmente, o vendedor precisa conhecer bem o que vende. Isto não basta nem para o cliente nem para o engenheiro de vendas. Para vender software usando a Engenharia de Vendas, o vendedor/engenheiro de vendas precisa conhecer muito bem o que vende, para quem vende (o público-alvo) e para que vende (as dores - problemas, necessidades e objetivos - dos clientes). Este é o ponto de partida.

A partir daí, o vendedor tem 2 caminhos a seguir.

Na venda tradicional, o vendedor tenderá a ser generalista e abordará/atenderá clientes de variados segmentos, objetivos, problemas e necessidades. O que aparentemente teria como consequência maiores vendas é uma ilusão. O vendedor não saberá as particularidades da realidade de quem atende e não terá como demonstrar o valor, o resultado do uso do software. Preço e descontos que comprimem sua margem serão a equação-chave desta relação.

Vendendo com a Engenharia de Vendas, o vendedor/engenheiro de vendas terá definido um público-alvo especifico, que conheça muito bem e que tenha um problema/objetivo/necessidade que é muito bem atendido pelo software que vende. O "o que", o "para quem" e o "para que" estarão claros, sintonizados. O vendedor saberá as particularidades da realidade de quem atende e terá como demonstrar o valor, o resultado do uso do software, o "porquê para a compra"! Métricas serão a equação-chave desta relação vendedor-comprador, olhando através dos olhos do cliente...

Sim, métricas positivas que superam em muito o custo da compra dão chance "concreta" a clientes de descobrirem e comprovarem porque devem comprar de você. Simples assim.

Um vendedor que diz que o que mais o incomoda na venda de software é receber sempre um "não" sofre. Basta de sofrimento. Basta de venda tradicional.

Comentários