Razão > argumentação

"Nessa época de rupturas no plano tecnológico, político e econômico, os executivos têm que saber conviver com as incertezas, pois os níveis de estabilidade são infinitamente menores. A sustentabilidade no longo prazo tem que estar no foco das decisões de agora. E estas devem estar orientadas para a melhoria da produtividade e a busca de inovações, muitas de caráter incremental." Fernando Alves, PwC

"A solução é sofisticar a gestão, ser muito mais certeiro nas previsões e, quando errar, ter capacidade de se adaptar rapidamente aos excessos e à escassez. " Bruno Furtado, McKinsey

Qual é a relação entre as 2 afirmações acima e vendas, venda de software em particular? 2 relações essenciais:

1- Necessária se faz a execução continuada e disciplinada do processo da venda:
Se sua equipe seguir com disciplina uma metodologia de vendas como a Engenharia de Vendas, cumprindo diariamente o processo, mais fácil será bater suas metas de vendas em tempos de incertezas, excessos ou escassez. Para isso, capacitar a equipe e implementar a metodologia "integralmente" serão requisitos-chave. Sem atalhos, sem esperas, sem mais custosas tentativas e esperanças não realizadas. Chega de tentar e esperar por clientes e negócios que não vêm.

2- Necessário se faz demonstrar para o cliente que o custo da não compra é maior do que o custo da compra:
Como? Comprovando que os benefícios do uso do software são maiores do que o custo da compra do software. Como? Levantando disciplinadamente as métricas de resultado de uso do software a cada implantação feita. Em que, efetivamente, o seu software ajuda o cliente? Em quanto? Que prioridade esta ajuda tem para o cliente? Métricas são a principal razão da venda. E perceba que falo "razão", razão autêntica, e não mais argumentação. O valor do software está no resultado para o cliente, já se deu conta? Dê-me uma razão real, genuína, legítima, concreta e bem fundamentada, e eu o ouvirei. Dê-me uma simples argumentação de venda e com você eu, comprador, discutirei. Simples assim.

Olhe através dos olhos dos clientes... (já sabe ou quer saber como?)

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