Quem mais fala sobre produto mais se afasta do que o cliente quer e precisa ouvir

Quem mais conhece o produto, mais fala sobre o produto - ou sobre o serviço, se serviço for.

Quem mais fala sobre produto, mais se afasta do que o cliente quer e precisa ouvir na abordagem, permitindo-nos um início para a evolução até possível fechamento.

Produto se fala e demonstra na fase de avaliação, que segue à de abordagem. Na fase de abordagem, cliente quer comprovar que o vendedor entende a realidade dele, fala a linguagem dele, sabe sobre os problemas dele, atende clientes como ele - se pessoa jurídica, do mesmo segmento/nicho econômico, principalmente.

Na fase de abordagem, o cliente quer que você o ajude a identificar o problema, o custo de não resolver o problema e os benefícios que "pagarão a compra"! Percebe isso? Esta é a própria essência ou equação da venda, e é lindo realizar e se dar conta disso! Isto é olhar através dos olhos do cliente, pilar da Engenharia de Vendas.

A redução comprovada na ineficiência que já existe no cliente - independentemente dele comprar de você ou não - representa o próprio pagamento do investimento! Imagine uma torneira aberta escoando água: este é o custo da ineficiência. Se a ineficiência é reduzida até sua eliminação, o custo que se teria por não tratá-la (por não fechar a torneira...) pode ser "muito" maior do que o custo do software, do que o custo do seu tratamento pelo uso do software naquilo que é seu escopo.

Ou seja, o custo da não compra pode ser maior do que o custo da compra - e esta é uma equação que temos a responsabilidade de demonstrar aos nossos clientes com clareza!

Faz sentido?

Então agora voltamos para o início desta postagem com uma pergunta: você tem condições de demonstrar esta equação falando de produto?

Não!

Para falar o que o cliente almeja mais ouvir, a sua empresa precisa estar consistentemente levantando métricas de resultado de uso do seu software nas implantações feitas.

Está?...

(precisa de ajuda?)

Comentários