Organizando os pensamentos para responder a clientes

O primeiro vem primeiro, sim? Se assim é, qual é a maior preocupação dos clientes que você aborda? Preço? Produto? Serviço? Não. A maior preocupação de um cliente numa abordagem de um vendedor de software é ver que/se você entende a realidade dele.

Se você faz uma abordagem e o cliente já pergunta por preço - como é bem comum acontecer na venda tradicional - é bem possível que sua abordagem não tenha demonstrado que você entende os desafios e os problemas que o cliente tem. Se assim é, o cliente reage. Que reações ele tem? Perguntar pelo preço é a mais comum e imediata reação. Pedir para que você ligue um tempo depois é também uma reação comum. As duas alongam o tempo e o processo da venda...

Necessário é organizar os pensamentos para conversar com os clientes. O que será dito? Em que ordem? O que é mais importante para o cliente? Voltamos então para a questão do primeiro vindo em primeiro.

O valor do que falamos, o valor do que representamos, o valor do que vendemos está intimamente relacionado ao que o cliente ganha em nos ouvir e, evoluindo, em comprar o que oferecemos. No caso de software, valor é igual ao resultado do uso do software. Fundamental é então responder a uma questão-chave: quais são as métricas de resultados que representam os maiores benefícios de uso do software que você vende?

Começando uma abordagem indo diretamente à maior preocupação do cliente já o deixa espaçoso para ouvir o tanto que você tem a falar, a demonstrar, a se provar. Isto é trabalhar na engenharia da venda

Já começar uma abordagem falando sobre a sua empresa e o seu produto ou serviço, ao contrário, leva o cliente à impaciência e ao encurtamento do “seu” tempo. Sem ver como você pode ajudá-lo, o cliente tende a não dar a você o tempo necessário para falar e se provar.

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