O cliente só escuta o que percebe ter valor

Muito se fala. De tudo se fala. Do tanto que é falado, como uma pessoa filtra o que é escutado? O que é valorizado? O que realmente "fica" e não é esquecido?

O valor do que se fala = quem fala + o que fala + como fala...

Valor é dado a:

- quem fala: a origem do que é falado é muito importante. Se é uma pessoa que respeitamos, escutamos. Se é uma pessoa que confiamos, escutamos. Se é uma pessoa que tem o respeito e a confiança de quem respeitamos e confiamos, escutamos;

- o que é falado: indo muito além de uma mera e não embasada opinião particular de quem fala (não valorizada), a mensagem é clara, concreta e importante para o público-alvo (valorizada)?

- como se fala: quem fala usa a linguagem de quem a ouve? contextualiza a mensagem à realidade de quem a ouve? e, importantíssimo, demonstra e comprova o que fala?

Se esta dinâmica se aplica aos relacionamentos pessoais e profissionais (e, sim, se aplica), na venda de software ela é a base do relacionamento de confiança para a decisão dos clientes.

Repetindo> o valor do que se fala = quem fala + o que fala + como fala...

Valor é dado a:

- quem fala: os depoimentos positivos dos nossos clientes têm grande valor para os que ainda não são nossos clientes. Se aqueles são pessoas de empresas que têm o respeito e a admiração de quem hoje abordamos, são valorizados;

- o que é falado: muito mais do que falar das características particulares dos seus produtos e serviços, você tem fluência em falar sobre quanto os clientes podem ganhar em eficiência ao usar o seu software? Conhece bem e fala sobre o desafio, setor e negócio do cliente? Fala sobre qual é o resultado do uso do seu software para contextos como o dele?

- como se fala: você sabe as métricas de resultado de uso dos seus produtos e serviços em relação aos negócios dos seus clientes em carteira? Você demonstra esta visão potencial de futuro para seus clientes potenciais? Sabe falar sobre custos diretos, indiretos e de oportunidade? Usa fatos e números concretos?

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