Há custos ocultos na venda tradicional de software

A decisão da compra é uma função do tamanho do problema, necessidade ou objetivo do cliente em relação ao tamanho do investimento necessário para satisfazer este problema, necessidade ou objetivo. O custo é comparado ao benefício. Entre outros fatores, quanto mais fracionária esta comparação for (ou seja, quanto menores os custos forem em relação aos benefícios), maior será a relação custo/benefício e maior será a tendência do comprador decidir pela compra.

Mas... e se este custo estiver subdimensionado? E se este custo apresentado não for o real custo integral da compra? 

O preço é 1, mas há 3 tipos de custos. A venda tradicional de software discute e enxerga apenas um dos tipos de custo, o chamado custo direto. Mas há mais 2 tipos de custos ocultos na compra/venda de software: os custos indiretos e os custos de oportunidade.

O custo direto é o que entendemos tradicionalmente como custo: o custo do software (uso ou licença) acrescido dos custos, se houverem, de customização, implantação, manutenção, suporte, consultoria e treinamento. É o custo explicitado na proposta que o cliente recebe. É o custo que o cliente atendido pelo vendedor tradicional vai levar em conta para tomar sua decisão de compra.

Mas há outros custos que pesam na equação custo/benefício e que são ocultados na venda tradicional.

O custo indireto é o primeiro tipo de custo oculto na venda tradicional de software. Diga-me quanto um cliente ganharia "a mais" em termos de atendimento (horário, proficiência e tempo de resposta), qualidade (uptime time e e menor log de erros) e escopo (excelência nos módulos e usabilidade da sua interface) se optasse pelo seu software - e não por um software concorrente. Este seria o seu custo indireto "a menor". Se não é levantado e comparado individualmente com os concorrentes, passa sublimado, esquecido, intocado. O cliente só sentirá o peso deste custo quando estiver frente a frente com ele.

O custo de oportunidade é o segundo tipo de custo oculto na venda tradicional de software. Quanto um cliente seu poderia perder em termos de receitas não realizadas, multas ou custos adicionais em tempos e pagamentos por conta de problemas no seu software? Qual é o seu índice de downtime? E o dos seus concorrentes?

Já imagino até o cenho franzido de alguns pensando no trabalho a mais pelo que há a levantar em relação aos custos indiretos e de oportunidade. De outros, já vejo os olhos bem abertos para esta comparação, com a compreensão e a realização do tanto que a venda é pura demonstração de fatos. 

É por não ter fatos concretos a demonstrar que a venda tradicional recorre a opiniões pessoais e à batalha de descontos que significam muito menos do que a eficiência adquirida pela automação. 

Cliente quer fatos. Cliente quer concretez. Cliente quer que o custo da compra seja demonstradamente menor do que o custo da não compra. Isto o engenheiro de vendas faz. Isto o vendedor tradicional de software não sabe fazer.

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