Quer mudar o resultado sem mudar como trabalhar?

Era uma vez um profissional bem intencionado que trabalhava até altas horas e não batia suas metas... Esforçado, mas inseguro pela desorganização, desatenção e indisciplina na forma em que trabalhava, não dava conta do muito a fazer, confundia-se na fala, na escrita e no pensamento, atrasava as entregas. Pela clara dedicação ao trabalho, retaliava a noção de que precisava mudar. Tentava, mas não "fazia", quanto tempo perdia...

Como esperar ter um resultado diferente se se nega a realidade e se faz tudo igual ao que não é mais aceitável? Como mudar o que precisa ser mudado "já", sem perder tempo nem recursos, escassos? Como deixar de ser aquele profissional que tenta, tenta, não, não vê e nem age, até o último momento em que já não há mais tempo? Quanto se perde em tempo e dinheiro por não se perceber que para mudar um resultado insatisfatório (a consequência) é necessário mudar a forma de trabalhar (a causa)?

É preciso coragem para ouvir, é preciso coragem para parar, é preciso coragem para se disciplinar, é preciso coragem para admitir que é hora de mudar, é preciso ação para mudar e seguir.

Do vendedor tradicional que acredita que basta falar sobre as características, módulos e funcionalidades do seu software (ou das suas competências) ao engenheiro de vendas que demonstra o porquê da compra apresentando as métricas de resultado de uso do software, contextualizado na realidade do cliente, há uma enorme distância e diferença... O primeiro não olha através dos olhos do cliente, deixa a este a responsabilidade de entender o que não é claro. O segundo olha através dos olhos do cliente, sabe que é dele a responsabilidade de apresentar o valor do software e serviços que vende, lado a lado com o custo da compra. Sabe também que este custo da compra é inferior, bem inferior, ao custo da ineficiência do cliente, reduzida e suprimida com a automação oferecida. Vê e entende grande, sabe que a compra é paga pela própria compra...  

Comentários

  1. Não ver com os olhos do cliente implica em satisfazer somente a si mesmo.

    Normalmente gostam muito de escutar o som de sua própria voz.

    Lutam para ser o mais vendido, quando poderiam ser mais recomendado.

    Querem incrementar, a qualquer custo, o contador de clientes, quando deveriam celebrar o inicio de uma amizade.

    Aisa, mais uma vez uma bela reflexão.

    []'s
    mauro

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