A compra é paga pela compra

A compra é paga pela compra.

"O que?" pode algum desatento perguntar. Explico. A diminuição de ineficiências dos clientes - e a consequente redução dos custos dessas ineficiências - equivaleria  ao montante que poderia ser destinado ao pagamento da própria compra.

Ou seja... os benefícios da compra pagam a compra!

Independentemente de comprarem software (seu ou da concorrência) ou não, clientes têm um ralo por onde se esvai parte do seu capital. Que ralo é este? É o ralo dos diferentes tipos de ineficiências, cujos custos poderiam ser poupados em parte ou no todo em função da automação e dos controles do processo que a inteligência codificada do software, como produto ou serviço, tem condições de prover.

Ou seja... se temos o valor do software metrificado e conhecimento do contexto do cliente pela venda verticalizada, podemos claramente demonstrar para o cliente potencial que o custo da não compra pode ser maior do que o custo da compra. Percebe? E que linda é esta "realização" para o cliente, ao entender que comprando de nós ou não, já pode haver, sim, um custo real pela não compra.

Como ele se sentirá? Como ele reagirá? Como ele decidirá para reduzir este custo - agora percebido e entendido - da não compra?

Quererá ele ouvir mais de nós? Quererá ele acelerar o processo da compra para fechar a torneira da ineficiência?

Sim, muito provavelmente, sim...

Comentários

  1. Não abraçar a oportunidade de fechar a torneira é genuinamente um Custo de Oportunidade, neste caso, perdida!

    Excelente reflexão Aísa.

    Forte Abraço pra vc.

    []'s
    mauro

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