O dilema contínuo do comprador de software

O comprador de software vive em dilema contínuo...

- Quando comprar?
- O que comprar?
- De quem comprar?

As 3 perguntas, comerciais, repousam numa pergunta muito mais importante:

- Em quem confiar?

É esta pergunta, fundamental, que dará tranquilidade ao comprador para aceitar as condições de preço e de entrega que vêm junto com o software/serviço em venda.

Mas o comprador passa muito tempo sem saber o que comprar e de quem comprar. O custo deste tempo de dúvida não entra na contabilidade financeira da compra. Deveria... O custo da não compra pode estar sendo mais alto do que o custo da compra... Mas parte do custo da indecisão e do adiamento da compra pelo cliente se deve ao formato da venda tradicional, que é míope, precipitado e que não lembra ao vendedor a necessidade de demonstrar ao comprador "por que ele merece a sua confiança".

Este, novamente, é o ponto. Por que o comprador deveria confiar no vendedor?

Confiança se baseia em "realização". E realização é o entendimento (conhecimento + sentimento) mais a experiência vivida na prática! Ou seja, o comprador precisa "sentir" que pode confiar no vendedor.

Como ajudá-lo a sentir que você merece a sua confiança?

1- Você tem clientes em carteira que espelham o comprador potencial? Do mesmo segmento econômico? Do porte e da região? As implantações foram bem sucedidas? Quanto mais próximo estiver o perfil do comprador em relação aos seus clientes com implantações bem sucedidas, maior será a identificação do comprador e a sua tranquilidade em relação à sua competência.

2- O software que você vende ajuda o cliente a resolver um problema que ele tem? O problema é prioritário? Específico? Real? Quanto mais prioritário, específico e real o problema que o seu software ajuda o cliente a resolver for, maior será a urgência do comprador em ouví-lo - com muita atenção...

3- Você tem como demonstrar as métricas de resultado do seu software? Estão e são coletadas? Trazer estas métricas na abordagem ao comprador é fundamental... É "olhar através dos olhos do cliente". É agir como ele agiria. É responder ao que ele precisa para confiar em você...

Comentários