Precipitação encurta a venda? Não...

Todos nós seguimos um método de venda de software. Ele pode ser consciente ou inconsciente. Ele pode ser formal ou informal. Mas ele existe e o seguimos.

Quanto mais inconsciente e informal for, maiores as chances do improviso e da inconstância. O meu método será diferente do seu e do nosso companheiro na equipe comercial da empresa em que juntos trabalhamos. Multiplique isso pelo número de vendedores da empresa e teremos uma boa ideia da confusão que isso poderá significar para os dirigentes comerciais e para os nossos clientes.

Cada vendedor venderá de uma forma diferente. A organização será menor e a possibilidade de imprevistos muito maior. Não haverá ganhos de eficiência nem hábitos racionalmente cultivados para melhorar o desempenho individual, grupal e empresarial.

Sem procedimentos definidos, sem uma metodologia comercial específica entendida, implantada e seguida, cresce a chance da desorientação e da precipitação dos vendedores. Cada um confiará no "seu" método, até que o resultado não corresponda à esperança de bater "sua" meta. Mais ainda, decrescerá a produtividade potencial de toda uma equipe comercial.

A venda exige a inteligência que uma metodologia de venda de software como a Engenharia de Vendas provê, pela existência de principios e pilares que minimizam precipitações e desorientações. O cliente será também um grande beneficiado, ao receber uma abordagem e um atendimento comercial mais preparado, objetivo e contextualizado na sua realidade, problemas e necessidades.

Comentários