Enquanto há dúvida, não há andamento

Você percebe quando o cliente está em dúvida? Ou é pego de surpresa quando o cliente não evolui com a compra?

Perceber a dúvida no olhar e na voz do cliente e dar a ele o tempo, a explicação e a demonstração necessária para que a dúvida deixe de existir são qualidades de um bom vendedor. Nem todos os vendedores as têm. Tão ansiosos que estão em evoluir com a venda, vendedores tradicionais nem percebem a dúvida que está ali, clara, do lado do cliente. Perdem tempo porque não querem perder tempo.

O cliente em dúvida dá vários sinais. Faz a mesma pergunta várias vezes, olha de forma perdida, demora a responder às suas perguntas, parece desmotivado com o seu contato. Não entende o que você fala. Se o vendedor segue ávido e desacompanhado pelo caminho da venda, sem localizar a raiz do problema do cliente, diminuem as chances deste se sentir seguro o suficiente para evoluir com a compra.

A cada olhar perdido, a cada pergunta repetida, a cada demora na resposta, a cada sinal de desmotivação, cabe ao bom vendedor parar e perguntar ao cliente se há alguma dúvida. A pergunta, a iniciativa e o esforço de explicar e dirimir a dúvida darão ao cliente a clara sensação de que você e ele estão sintonizados. Este é o primeiro passo para que a confiança - e a venda - tenham condições seguras de nascer e evoluir.

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