Preciso "comprar" o que vendo a cada vez que vendo

Vendedor vende ou compra?

"Vende, claro!" você pensa com um sorriso de certeza. Mas... será que a resposta fácil, que é tão fácil, é a resposta "certa"? (com todo e merecido cuidado com a palavra "certa"...) Ou será que a resposta fácil, que é tão fácil, na verdade nos limita?

"Quero poder defender amanhã o que estou vendendo hoje", diz Raquel Arnaud. Eu também. Quero poder assumir o que vendo - hoje, amanhã e depois. Quero merecer - hoje, amanhã e depois - a confiança de quem compra de mim. Para isso, preciso vender como se estivesse comprando. Preciso "comprar" o que vendo a cada vez que vendo. Confuso? Não... Olhe através dos olhos dos clientes em todos os momentos e os seus olhos serão os deles...

Esta habilidade pode ser vista como um "soft skill" (habilidade pessoal, que vai além das habilidades técnicas do profissional). Quanto mais conhecemos e temos experiência com o software que representamos e com os segmentos-alvo a quem vendemos, melhor. Mas este conhecimento e experiência não bastam. Há de haver a empatia, o olhar através dos olhos do cliente, que usa a acumulação do conhecimento e da experiência para ajudar o cliente - tão confuso entre tantas opções e fornecedores - a comprar.

O vendedor que compra é o vendedor que demonstra o valor do seu software durante a venda. Valor não é custo. Valor é resultado de uso. Valor é quanto seu software - implantado - tem ajudado seus clientes em carteira em termos financeiros e absolutos (prazos, quantidades). Valor é conjunto de métricas de resultado definidas e coletadas sistematicamente. Não é à toa que este "valor", quando inexistente, se torna o maior desafio para o vendedor tradicional. O cliente potencial quer saber o que ganhará em troca do investimento que poderá fazer. 

Joshua Greene diz que "quando fatos são levados a sério, avança-se rumo à solução; e quando são descartados, o que domina a cena é apenas argumentação". Quanto de argumentação "fofa" (não concreta) domina as abordagens na venda tradicional.., Não é à toa que a venda é tão alongada, não é à toa que o vendedor se ressinta dos extensos prazos para a decisão do cliente. O cliente potencial quer saber o que ganhará em troca do investimento que poderá fazer, lembra? Se o que é mostrado está limitado aos módulos e características técnicas do produto ou serviço e à sua tabela de preços, que segurança o cliente potencial terá do que poderá ganhar?

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