Substitua a venda tradicional de software

Quer vender mais? Então está na hora de substituir a forma tradicional de vender software. Veja as 22 diferenças entre a venda tradicional e a Engenharia de Vendas:

A Venda Tradicional   A Engenharia de Vendas
Foco no produto ou serviço Foco no benefício para o cliente
Foco nas funcionalidades do software Foco no resultado de uso do software
Venda é convencer o cliente a comprar Venda é ajudar o cliente a comprar
Venda por formatação Venda por formação
Abordagem opinativa Uso intensivo de métricas de resultado
Falta de auto-conhecimento Análise de pontos fortes e fracos
Falta de estudo da concorrência Matriz competitiva
Cliente não é ouvido Pesquisas de opinião
Atuação genérica Verticalização
Posicionamento não é consistente Resultado de uso fundamenta preço
Canal de vendas desassistido Canal de vendas com infra-estrutura formal de marketing e vendas
Marketing focado em produtos e serviços Uso intensivo de casos de sucesso verticalizados, métricas e benefícios
Equipe de marketing descompromissada com vendas Integração das áreas de marketing e vendas
Equipe de vendas é responsável pelas vendas da empresa Processo da venda é prioridade para todas as equipes
Primeiro contato com o gerente de TI Primeiro contato com a pessoa de poder
Informatiquês Português
Atenção compartilhada 100% presença
Apresentação do produto ou serviço Teor da apresentação depende da audiência
Negociação por desconto e posição Negociação por valor e princípio
Prática do desconto Garantia da entrega
Vendedor ansioso Vendedor preparado
Longos ciclos de venda Mais curtos ciclos de venda

(este comparativo está também disponível em www.engenhariadevendas.com.br)

Tente olhar através dos olhos dos seus clientes. O que faz mais sentido? Vai esperar ou vai fazer a substituição a partir de agora? Quer realmente superar os 10 obstáculos da venda de software? Quer vender mais

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