A primeira venda do vendedor é a interna

Engana-se quem pensa que vendemos exclusivamente para clientes externos. A primeira venda do vendedor é a interna.

Que venda primeira é esta? A que fazemos aos demais setores das nossas empresas, aquela que fazemos às áreas que "vendem" sem saber.

Que áreas são essas? Todas, cada uma no seu papel. Mas, para facilitar, vamos dar uma circulada nas áreas de Suporte, Implantação e Marketing:

  • Suporte: o suporte tem papel importante na venda pelo contato direto com o cliente "que precisa, que reclama, que sugere". Muita inteligência de venda e de desenvolvimento pode nascer daí. Que reclamações são mais frequentes, quem mais reclama, quando mais se reclama, que sugestões também chegam? O que o cliente "em casa" (o cliente em carteira) fala chega até você? E você? Compartilha com o pessoal do suporte a importância que eles têm para a venda?
  • Implantação: idealmente, as equipes de implantação trabalhariam com checklists onde métricas seriam anotadas e acompanhadas periodicamente. O resultado de uso do software, medido pelas comparações de tais métricas, é o maior fator e argumento de venda que podemos usar. É a prova do custo da não compra e a demonstração da ineficiência original no cliente (se ela houver)! Prescindir desta riqueza na venda? Não... Então... sua empresa trabalha com métricas de resultado de uso? Você as conhece? Elas são significativas? Você as compartilha com seus clientes potenciais? Você compartilha com o pessoal da implantação a importância que eles têm para levantar esta informação vital para a venda?
  • Marketing: que tipo de comunicação e marketing apóia as suas vendas? Que mensagens são passadas aos clientes? Em quais formatos? Com qual periodicidade? Em quais canais? Mensagens de marketing devem ser claras, concretas e importantes para o seu público-alvo. As suas são? As suas mensagens (em campanhas e faladas pelos seus vendedores) refletem quem são e quais são as preocupações prioritárias dos seus clientes-alvo? Mais ainda, as suas mensagens mostram, com clareza e concretez, o que é ganho com a compra do seu software além das suas funcionalidades (sim, as métricas, os benefícios em números!)? Você compartilha com sua equipe de marketing e comunicação a importância que eles têm para o sucesso nas vendas?

Quando os executivos comerciais e vendedores têm continuo cuidado com a comunicação com as áreas internas, falando em termos de "porquês", conversando com cada área sobre o porquê de se fazer o que há a ser feito para o crescimento nas vendas, eles estão cumprindo o papel que lhes trará a primeira venda, a interna. E quando as áreas agem em sintonia, cada uma praticando a função que lhes cabe, todos se beneficiam. Principalmente os clientes externos que, neste momento, podem estar precisando do que você e a sua empresa poderiam lhes oferecer...  

Comentários