Foque no que você tem a oferecer (tão claro...)

Sabe aquela pergunta do meio copo vazio ou meio copo cheio? Os otimistas vêem o meio copo cheio, os pessimistas vêem o meio copo vazio. Os que vêem o todo? Vêem o copo cheio. Cheio? Sim, de água "e" de ar, em metades que se complementam e formam o cheio!

Quebra de paradigma? Sim. Enquanto é uma qualidade classificar, enxergar o similar nos grupos, é também uma qualidade enxergar o complemento nos grupos. Juntar, ao invés de separar, Unir, reunir, ao invés de distanciar...

E se é para unir, para nos reunir com os nossos clientes e associados, fundamental é focar bem no que temos de melhor a oferecer e não no que não temos. Nesse foco no que temos, haverá um re-foco natural na definição dos clientes-alvo. Quem mais precisa do que temos a oferecer? Quem mais tem urgência do melhor que podemos oferecer? Quem se encontra na situação de precisar e entender o resultado do uso do software que vendemos? Quem entende o que falamos? E, do lado reverso, quem mais conhecemos, entendemos e estamos preparados para servir mais, melhor e além?

Esta é a grande diferença entre o discurso e os fatos. Vendedor tradicional pode trazer o discurso, mas não se preocupa em levantar e trazer a base dos fatos (métricas, métricas, métricas!). O discurso é "fofo", não tem consistência, demanda a confiança do comprador antes da prova que ele (vendedor e software) é merecedor deste crédito. Engenheiro de vendas traz fatos como argumento, apresenta métricas de implantações concretizadas e histórias de referência (os casos de sucesso), pavimenta e facilita o caminho da decisão de compra para o cliente.

A maior preocupação do cliente é ver que entendemos realmente o que ele quer e precisa e que o custo da compra seja inferior ao da não compra. Focar a competência que temos, e não a que não temos, é o primeiro passo para atender a esta preocupação. 

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