Escalando, duplicando ou granulando?

Segundo Georg Von Krogh, são 3 as bases para o rápido crescimento de uma empresa: escalar, duplicar e granular.

Escalar é ampliar o mercado atual para os produtos e serviços atuais. Duplicar é criar novos mercados (regiões e segmentos) para os produtos e serviços atuais. Granular é criar novas unidades de negócio para trabalhar novas oportunidades de produtos e serviços.


As 3 bases de Krogh têm direta relação com as 10 fases da Engenharia de Vendas. Para escalar, duplicar e/ou granular, as 10 fases da metodologia de venda de software devem ser trabalhadas sequencialmente, tal qual em uma construção.



Para escalar, as fases 7, 8 e  9 (Definição do Marketing Comercial, Prospecção e Contato com o Cliente) têm maior peso. Para duplicar, as fases 3 e 4 (Pesquisa e Definição de Público-Alvo) passam a ser centrais. E para granular, as fases 4 e 5 (Definição de Público-Alvo e Posicionamento) são vitais para a construção de cada venda.

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