Quem precisa do seu produto/serviço e competência?

Diálogo (frequente!) que tenho com vendedores de software:

Pergunta:   Qual é o perfil do seu cliente potencial "perfeito"?, pergunto.

Resposta: "Aquele que precisa do meu produto e da minha competência", respondem.

Pergunta:   Quem mais precisa do seu produto e competência?, continuo.

Resposta: "Todos".

Pergunta:  Quem são eles? O que eles têm em comum?

Resposta: "Precisam do meu produto..."

Notou que voltamos para o início? Ou seja, ficamos em círculos, foco no produto e não no cliente. O cliente compra a resposta a um problema, objetivo ou necessidade. No nosso caso, esta resposta vem sob a forma de um produto ou um serviço de software. Mas se um vendedor tem como foco da abordagem e da argumentação a venda do produto A ou B, ele desconhece e não reconhece a importância para o cliente de que nós entendamos as suas necessidades muito bem!

Esta é a maior preocupação do cliente (potencial e real) em qualquer situação de abordagem ou criação de visão: ele precisa ver que entendemos a sua realidade, o seu contexto, os seus problemas, objetivos e necessidades. Se agimos como vendedores tradicionais, nem percebemos isso: nosso foco está em falar do produto ou serviço.

Que pena. Ao considerar todos como seu mercado, cada empresa de soluções empresariais perde a possibilidade de enxergar e focar naqueles segmentos que mais precisam do que ela oferece. Quem mais precisa da inteligência codificada embutida no seu software? Quem mais se beneficia das melhores práticas do seu software? Quem mais tem condições de valorizar a inteligência da engenharia de software aplicada ao negócio/setor? Quem mais pode atingir maiores métricas de resultado de uso a partir desta inteligência em controles, sensores e alertas?

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