O que o cliente prefere: falar sobre o seu produto ou sobre o resultado do uso?

Como um vendedor de software se prepara para uma abordagem? 

Estuda o cliente potencial? Define que produtos e serviços vai apresentar a ele? Define preço e margem para descontos? Mais alguma coisa?... Esta é a base do que o vendedor tradicional de software faz.

O engenheiro de vendas estuda o cliente potencial por segmento econômico, verifica se já há concorrentes do cliente potencial na sua carteira, identifica os principais problemas do setor que o seu portfolio ajuda a resolver, confere as métricas de resultado de uso disponíveis de implantações já concluídas, relembra os casos de sucesso que espelham o cliente potencial, discorre bem sobre preço, custo e valor, e sabe como olhar através dos olhos do cliente. Mais alguma coisa? Sim. Fala a linguagem do cliente, conhece as fontes de improdutividade e ineficiência da vertical...

As abordagens são "muito" diferentes. Não é a toa que os resultados também...

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